有个老读者提了这样一个问题:

能否聊聊新用户的激活和留存?因为激活的时候我们可能为了降低门槛给出优惠,为了留存我们肯定尽量让第一次体验很好,那么就会给出最优质的产品体验。那么这样成本不是很大?

这个问题,让我想到了Uber进入中国的那一套动作。

Uber进入中国后,为了抢占市场,大肆给予补贴,通过User Referral,每成功邀请一个新用户,两人各拿100元人民币余额的奖励;半年后,变成了50元人民币余额;再半年,30元人民币余额;接下来,价值30元的乘车机会;最后,变成了价值15元的乘车机会。

虽然后来滴滴在国内市场大获全胜,但是Uber的这一套动作,却对效果与成本的矛盾是一种具有启发的解决方案。

因为,平衡获客和留存的效果与成本的问题本质,其实是要解决ROI的长期稳定的问题。

对于ROI来说,不论你是获客、留存,还是活跃或者转化的环节,诉求都一样:

1、在一定的时间范围内,ROI越可控越好

2、在一定的用户规模内,ROI越高越好

对于ROI的可控,其实是要求,当一笔预算花出去,我们会知道这笔钱会带来的回馈在多久的周期可以达到怎样的效果,要大差不差。

当然,我估计你会说,ROI要看到最终转化的,如果产品是免费的,或者自己本身不考核ROI的KPI怎么办?

很显然,没有明确的收入金额了,那么可能就需要成本思维了。

切个片,假设一款最终会带来转化付费的产品的针对新人优惠券的ROI监控报表长这样:

我们可以通过优化「投放费用」、「付费人数」、「客单价」三个层面去改善ROI。

譬如说,优惠券如果有针对品类或者设置满减金额,那么我们就可以选择:

1、通过调节品类限制,给容易转化的品类更多的优惠杠杆,让用户更快更多的完成转化

2、通过调节满减限制,让用户及早完成首次购买

这样,ROI可能就会变得好看。

在ROI的层面上,客单价100块,1000人付费,和客单价10块,10000人付费,在成本不变的情况下,ROI也是不变的,但是,体现到用户数和ARPU值的层面上就会有不同的反馈。

可是,如果我们负责的产品目前并不涉及转化付费,那么ROI的方法可能就不适用,这个时候就需要转化思考方式,切换到成本监控的逻辑,一款成本监控的产品的监控报表可能就会长这样:

这个时候,要讨论的就变成了:

1、如果降低费用,是否可以保持用户规模相关数据不发生大的滑坡?

2、如果不降低费用,是否可以让用户规模相关数据产生更大的增长?

要实现以上两个讨论的课题,导向就变成了:

1、要获得足够精确的用户

2、要提升产品本身对精确用户的价值

对于第一点,实际上是用户画像到用户群落定位,再到拉新执行的过程;而对于第二点,就涉及到问题中的描述,为了要激活用户,必须让渡出一部分成本,而为了留存用户,还需要继续让渡成本,但是,如果仅仅是通过让渡成本,未必可以形成长期有效的持续竞争力。

于是,对于这样的状态,我的建议是这样的:

1、补足画像——定位——拉新的过程,拓开更多的流量入口。

2、通过让渡成本找到可以激活和留存用户的关键功能,强化它,并持续领先竞争对手。

Uber之所以当年可以玩成本递减,是因为在高峰时间、需求旺盛地区,它比滴滴更容易打到车,解决的就是核心的用户需求——在需要时可以更快的用到车——至少对我而言,在下午5、6点的世纪大道、人民广场这样的地段,滴滴从来没有一次让我打到过车,但Uber都予以了满足——所以,对我而言,哪怕优惠是递减的,只要有车用,就解决了我的问题。

其实相当多的产品都有类似的做法。只是体现的层面不同。

有些是数据依赖,譬如iOS、Android,通过一个账号,连通云端与本地,在你更换设备时,可以快速让新设备拥有老设备上的数据,实现无缝对接。

有些是路径依赖,譬如百度、淘宝,占据搜索与电商的流量入口,你要搜索或者买东西就绕不过去,甚至长期使用后,充分让你享受「懒惰」的乐趣。

当你思考到这一点,你就会发现,其实不管「激活」、「留存」,要思考的本质,已经指向了如何让用户对产品主动发生兴趣并在短时间内产生依赖。

实际上,这个时候,我们的思考方式会落入到另一个层面:

什么样的产品会让用户主动发生兴趣并在短时间内产生依赖?

于是,你就会发现,合法的只有「游戏」,这个时候如果你了解的够多,你会自然而然的进入到了「游戏化」的框架中。

所谓「游戏化」就是让本来不具有游戏特性的产品在设计和运营上向游戏靠拢,说来复杂,但核心就2点:

1、乐趣

2、即时反馈

人之所以喜欢玩游戏,是因为游戏可以带来乐趣,同时,用户角色在游戏中做的每一件事儿,都会有即时反馈。

一款游戏,当用户角色出现在游戏里,他的每一次移动(带来场景的变化)、每一次行为(带来行为目标的反馈)、每一次升级(带来新的体验),都会获得即时的反馈,这才是让玩家沉迷的原因,也是游戏化的核心。

所以,并不是要把产品变得如游戏一般复杂,而是要让用户在产品里,犹如在游戏中一样新鲜有趣。

这就好像,淘宝有挑不尽的商品、从商品挑选到下单完成给予购买者的满足感,至于你是否收货后不满意到退款退货,那是后来的事情了;微信的群红包最爽的也不是打开的时刻你发现只抢到了100块,而是一群人一起抢,而你抢到了1分钱。

所以,我从来不认为体验的高低,和成本是正相关的关系,低成本确实也可以起到好效果,问题是,怎么去设计,当然,对于成本这件事儿来说,有充足的预算始终都比紧巴巴来的要好。

最后,对运营来说,获客、留存的效果所依赖的用户体验,应该是运营最在意的事情,如果这样,不妨拉着产品经理和研发同学一起来个脑暴,看看能搞出怎样好玩的东西来说,比较重要。

Photo by Bryan Garciaon Unsplash

独家追踪丨儿童营养配餐提供商“bibofood”获新一轮融资##########

原标题:独家追踪丨儿童营养配餐提供商“bibofood”获新一轮融资

铅笔道获悉,儿童营养配餐提供商“bibofood”近日获得新一轮融资,资方为北塔资本与蓝象资本。

“bibofood”的主体为北京比宝营养云科技有限公司,据企查查信息显示,5月17日,北京比宝营养云科技有限公司的注册资本发生变更,由54.35万元增加至100万元,涨幅达83.99%。同时该公司新引入两名股东,即宁波梅山保税港区蓝象林旺投资管理合伙企业(有限合伙)与嘉兴鹏信四期股权投资合伙企业(有限合伙)。经查证,新增股东系北塔资本与蓝象资本的投资实体。

据其官方微信信息显示,“bibofood”从安全健康到科学营养,充分发挥150+营养师在线,全国1200+战略合作伙伴中的小用户的营养数据支持,历经3年的专业技术开发,积累了在线儿童营养摄入分级测评技术优势、小学、幼儿园区后勤营养餐标准化和KPI考核一键管理的技术经验、儿童餐定制生产的管理经验,开发了个性化精准营养管理小程序,智能配餐系统。让园区从带量食谱时代直接跨越到智慧营养、精准哺喂、营养管控时代。

“bibofood”实现了农田到餐桌的可追溯管理体系,监测1224项食品安全标准和10项营养指标;持续开发了5000+道覆盖全国面积8大区域的精细化成品食谱;研发了“无添加”儿童系列QS认证食品;可向用户提供营养摄入精准计量解决方案。

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2019-05-23 7:20:29 小猪猪 ITCN 分享

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人工智能和全球变暖一样需警惕 AI伦理与监管引发业界热议##########

原标题:人工智能和全球变暖一样需警惕 AI伦理与监管引发业界热议

每经记者:刘春山 每经编辑:陈俊杰

“人工智能帮助社会实现福祉,通过最终的自动化改变人类轨道,但这个轨道或许并不是我们预设的方向。一些快速颠覆性的技术,对于人类的决策产生巨大影响,这些都使得AI伦理、监管方面的问题变得非常关键。”太和智库欧洲中心主任Thorsten Jelinek,在5月22日举办的人工智能伦理与治理网络构建研讨会上说。

人工智能作为一种更高阶的计算机程序,越来越渗透进人类生活的方方面面。对于AI未来怀揣美好希望的同时,人类也对于这一新事物感到担忧。各国在不断寻求人工智能效益最大化时,如何应对其伦理和监管问题,使系统性风险和负面作用降至最低也备受热议。

“我们讲到伦理的时候,总是在讲最小化风险。”耶鲁大学生物伦理学中心科技与伦理学科主任温德尔·瓦拉赫这样强调AI伦理所追求的目标。

主办方供图

人类需要什么样的AI原则?

今年3月,中国新一代人工智能治理专业委员会召开了第一次会议,薛澜、曾毅作为这个组织的成员,此次也参与了太和智库主办的这场研讨会。清华大学苏世民书院院长、教授薛澜认为,中国往往对创新抱有极大的热情,中国实际上错过了前三次工业革命,而到了人工智能的变革时代,中国要一起承担风险,探讨AI原则。

“统一的AI的原则或者标准,这是不必要的,也不可能,因为没有人知道AI的未来到底能够发展到什么阶段。”中国科学院自动化研究所类脑智能研究中心副主任曾毅表示,现在大概42个不同的AI原则已经被提出来,甚至可以把它缩减到28个。但通过分析可以看到,实际上并没有一个AI的原则能够覆盖所有的内容。

上个月,欧盟发布了AI伦理指导方针,作为公司和政府机构未来开发AI时应遵循7大原则,呼吁“值得信赖的人工智能”。具体包括人类作用和监督、技术的稳健性和安全性、隐私和数据管理等等。

当大众在谈论AI治理时,安全、伦理、道德、隐私等词语被反复提及。而在一些研究者看来,人工智能时代来临以后,如何提高人工智能的透明度应当摆在第一位。温德尔·瓦拉赫就是持有这种观点的一员,其认为“我们现在创造出越来越复杂的系统,这些可能超越了我们的能力。”人工智能如同黑盒子一般,当务之急是尽可能的了解它。

在发言中,微软亚洲研究院副院长潘天佑把焦点放在了“人”身上。其认为人工智能终究是人类的工具,创造之初就是美好的,对于人工智能的治理终究要回到人自身。潘天佑同时倡导人工智能不应该被小部分人所享受,人工智能技术应取代重复性的劳动,释放人力。

建立共识需要全球协同

Thorsten Jelinek在研讨会上指出,气候变化是目前全球共同面对的挑战,人工智能的发展也大有这种趋势,它已经不是某个地区或者国家的问题,而是需要全球协同,建立一个被广泛认可的AI原则。

面对人工智能已经或者可能引发的伦理问题,国家层面之外,科技巨头们已经纷纷成立伦理委员会应对挑战。《每日经济新闻》记者注意到,亚马逊、微软、谷歌、IBM和Facebook此前联合成立了一家非营利性的人工智能合作组织(Partnership on AI),苹果公司于2017年加入该组织,同时各个企业也有自我的AI道德委员会。

今年初,《新京报》曾报道,刚刚成立一周的谷歌AI道德委员会居然就被解散了。香港科技大学计算机科学与工程系教授吴德恺是谷歌该组织八位成员之一,在此次的研讨会上,吴德恺澄清,“谷歌没有用过委员会这个词,用的不是治理是咨询,这其中存在传播误解。

“在AI当中,我们需要进行深入地翻译,并不是很浅层的翻译。需要没有任何偏见、没有立场进行描述,进行相互了解之后,才能够进行相互的学习。”吴德恺举例强调,必须听到不同的文化、不同的声音。

刘洋是来自剑桥大学未来智能中心的研究员,其另一个身份是哲学系的研究员。“中国在人工智能些创新方面是不可能忽视的力量,但在自己从事的工作中意识到,很多报道对中国人工智能发展是存在一些误解的,希望更多中国的声音被带到西方” 。

中国人民大学国际关系学院教授王义桅在讨论中表示,在人工智能方面的“贫富差距”未来可能会加大,人类未来更加依赖智能,这使得社会阶层固化加剧。另一方面,中国的文化更强调于和、和谐,强调互联互通与开放,而新一代的人工智能技术非常容易实现这样的目标。

每日经济新闻

天猫618爆款团水果全面自由:荔枝樱桃刚卖爆,黄杏小米蕉又火了##########

原标题:天猫618爆款团水果全面自由:荔枝樱桃刚卖爆,黄杏小米蕉又火了

网商君

从吐槽吃不起车厘子,到哀嚎连普通水果也吃不起,这个夏天,“水果自由”话题彻底火了。面对线下涨价潮,吃货们纷纷将目光投向电商平台。记者从聚划算了解到,上线仅一周的天猫618“千万爆款团”凭借原产地直供的价格优势,已接连卖爆荔枝、樱桃、黄杏、小米蕉等多种水果。上周,全网最低价的海口火山荔枝爆卖300吨,山东九岭夼村的大樱桃热销29万斤;昨天,18.5元5斤的树上熟大黄杏、28.8元10斤的广西优质小米蕉又成为万单爆款。

“应消费者需求,今年我们加大了水果供给,光是5月份上的水果品种就是去年同期的近两倍,销量也比去年火爆,出现了很多爆款。”聚划算生鲜小二连峰介绍。

以“千万爆款团”为例,上周,两款时令水果刚一上线就成为超级爆款。海口火山荔枝是海南著名的地标农产品,因富硒、多汁、小核、香甜的特质广受欢迎。5月中旬,头茬火山荔枝刚刚上市,线下商超价格一度达到一斤30多元。通过跟当地政府及果园合作,聚划算原产地直供的海口火山荔枝5斤净重才58.9元,相当于一斤不到12元,并且顺丰包邮。这批荔枝一上线就卖成了爆款,三天销量突破300吨。

山东烟台的大樱桃也到了成熟季,烟台九岭夼的果农戈薇原本想在聚划算卖个10万斤,没想到同时赶上了淘宝吃货节和“千万爆款团”上线,三天销量冲到了29万斤,比原定目标整整多卖了两倍。不同于商场超市里车厘子动辄百元起步的贵族价,九岭夼的大樱桃预售价一斤才不到20元,可以说是非常亲民了。

这周,聚划算又有时令水果上线,像陕西渭南的大黄杏,广西的小米蕉,都在上线首日卖出了万单以上。树上熟大黄杏5斤仅卖18.5元,相当于1斤3块7;广西优质小米蕉10斤28.8元,1斤不到3块,售价不仅远低于线下,对比其他电商平台也有不少优势。

聚划算“水果自由”的秘诀是什么,生鲜小二连峰的答案是:原产地直供。据他介绍,聚划算从多年前的“寻味”“汇聚”系列开始,就已经在探索原产地规模化直供模式。今年,聚划算将原产地直供作为核心战略持续推进,更提出“卖空原产地、卖遍全中国”的口号。仅在水果领域,年初以来就已牵手云南实建果业基地、云南滇橙柑橘基地、海口火山荔枝基地、海南火龙果基地、陕西杨凌农业基地、广西芒果基地、泰国榴莲基地等众多优质原产地。

“产地直供”模式改变了传统水果的销售链路,将消费者和产地直接连在一起。无数果农无须为收购价、储存、运输等环节发愁,几乎是订单下了再伸手摘果。而减去的层层渠道费,在为消费者省钱的同时,也为农民增收。从农田到餐桌,“水果自由”的两端都在受益。

在营销端,聚划算也投入了大量资源,从“卖空原产地”到“淘宝吃货”再到“千万爆款团”,为原产地生鲜创造多重爆发机会。

据连峰介绍,接下来,聚划算还将陆续上线海南火龙果、仙居杨梅、色买提杏、广西芒果等时令水果,持续为消费者带来“水果自由”。

为什么网约车司机已经成为稀缺资源?##########

原标题:为什么网约车司机已经成为稀缺资源?

图片来源@视觉中国

文|花四爷

司机是稀缺资源

相比传统出租车,互联网技术极大地提升了资源配置效率,为出行行业带来了新的增量市场,出现了滴滴、曹操、首汽等一批互联网网约车企业。

曾经网约车的巨额补贴大战,已经让用户养成了习惯。网约车已经深刻改变了我们的生活,对于像帝都这样的一线城市,能够完全脱离滴滴的人,该是有怎样的背景?

受城市空间、路况、政策等条件制约,大城市高峰时段出现供需极度失衡,商业中心、写字楼下班高峰滴滴一车难求,雨天排队两小时以上已经不是新闻。

经常有打车出行需求的用户,手机里常常安装了几乎市面上所有的出行应用。叫车难的时候,所有应用同时呼叫,碰运气谁家司机先应答就用谁家的。

有的甚至连货运平台货拉拉都用上了,有面包车坐总比没车坐要好。

正是如此,聚合出行也成为流量平台切入出行行业有效途径之一。高德地图、美团打车均已上线同时呼叫。

图丨左为高德地图聚合呼叫,右图为美团打车同时呼叫(来源于网络)请输入图说

对于像滴滴这样的出行平台,有效司机数量决定木桶的最短板高度,供给侧的问题远比需求端要复杂得多,司机俨然已经成为了稀缺资源。

收入、工作强度和稳定性

正如赞誉出租⻋车司机是城市⾏者⼀样,⽹约⻋车司机更是如此。他们起早贪⿊,⽩天⾯对各种各样的乘客,晚上很晚甚⾄凌晨回到家,有的第⼆天天没亮⼜开始出⻔门接客。

在一次业务调研中,我尝试亲身去感受网约车司机的真实工作场景,临近凌晨,跟公司协调了一辆新能源汽车,前往附近的一个国家电网网点充电。

到达时,这个网点近10个电桩已经全部被开新能源的网约车司机占用,后面还排队几位司机。

轮到我充完电,临⾛时已经凌晨两点,现场仍然还有4位司机在充电,他们都已经在⻋车⾥睡着了。⽣活艰⾟,他们仍在努⼒。

他们可能是一个孩子的父亲,背后承载一家老小对幸福生活的期盼。也可能是生意失败的中年人,因为不服输,想凭借自己双手东山再起……

这些都是专职网约车司机,收入是他们的核心诉求。

他们有的背井离乡,到一线城市租车接客。他们的想法一致趋同,辛苦一点没关系,只要能挣钱。

所以对于司机而言,工作环境、产品体验差一点都不是问题,但是在收入上出了问题,就有可能导致群体事件,滴滴早期以及其他网约车平台,都曾因为收入问题而导致司机聚众闹事。

对收入的关注,又主要体现在收入的公平性和透明度:

  • 公平性

公平性并不是消除司机之间收入差距的平均主义。

而主要体现在平台对机会的分配上,无论该司机职业从事时间长短,为平台贡献收入多少,他们在平台获得订单的机会均等。

换句话说,只要司机愿意努力,他们在平台都能获得相同的收入前景。

从司机心理角度,对收入的满意度其实是司机的一种心理感知。

这种感知来源于比较,横向与同行或社会其他行业比较,纵向跟自己的历史数据进行比较,如果比较结果不差于同行或过去,司机会获得满足,积极性也更高。

一般来说,司机会对自己的价值贡献进行衡量,他们觉得价值贡献越大就理应获得更多收益。

所以,平台在进行机会分配时,按司机的贡献价值大小分配,也是促进司机对公平性感知的一种手段。

这里值得说明的一点是,作为平台是否需要像国家政府一样,对高收入人群提高税收比例,由国家统一进行二次分配,帮助、照顾低收入人群,以此来调节社会贫富差距?

财富差距的公平性是以牺牲社会效率换取社会稳定的一种手段。

但是,对于网约车行业,刻意去照顾低收入群,不仅会让投机者不劳而获,还会对高价值司机产生不公平,这其实是低收入司机对高收入司机的一种剥削,降低了系统整体效率。

换句话说,对平台贡献价值越大的司机,辛苦努力的付出可能并没有给自己带来公平对等的收益。

但是这里面也有一些特例,比如对于新手司机,为了提高他们积极性,兼顾他们对环境不了解,平台会做一些补偿性倾斜保护。

其次是,不同发展时期,不同类型司机对平台价值不同,机会分配时,会根据平台当前目标进行调整。

  • 透明度

平台制定游戏规则,司机根据游戏规则为平台提供服务,赚取收入。那么就要求平台对所有参与者公开游戏规则。

不仅如此,平台还需要尽量保证每位司机对平台规则的理解是一致的。

这就要求平台构建高效的信息传达渠道,针对司机群体,设计、包装方便他们理解识别的内容。

换句话说,我们不能仅仅呈现一个结果,而让司机自己去猜导致这个结果背后的平台规则。

例如,滴滴服务分是衡量司机近一段时间在平台的服务质量,服务分跟订单分配挂钩,最终影响司机收入。

但是,我们经常听滴滴司机抱怨,不知道自己为什么被扣分,甚至有司机对该策略深恶痛绝。

除了收入,工作强度和稳定性,也是他们关注的。

像上面业务调研看到的场景,每位司机的精力有限,长期过载的工作强度,可能导致司机们长期处于疲劳状态,持续为平台贡献稳定价值能力降低。

甚至我们看到有些司机,吃住都在车上,全天24小时处于接单中(非滴滴平台司机),有单就跑,没单就休息。

虽然这仅仅是个例,但体现出来的是平台规则不完善,安全面前99分也是不及格,这样的司机如果平台不加以控制,将为司乘、平台带来巨大的安全风险。

平台稳定性跟公司背景、品牌有很大关系,易到多次对司机提现失信,导致了大批量司机流失,业务也濒临崩溃边缘。

盈利能力

司机在平台的盈利能力,决定了司机在平台能挣得多少收入,有多大愿意持续留在平台继续服务。

曾经遇见一位与众不同的滴滴司机,区别于其他司机对平台满口抱怨,这位司机对自己的职业十分乐观。

他说开滴滴就如同打游戏,每天在游戏里寻找怪物打怪升级。要能根据不同地段识别怪物出现的时间。不能完全依靠系统,自己心中要有个热力图。

早上小区客人的上班时间,是否是企业职工小区,下午单位的下班时间,学校的放学时间,公交地铁线路的开始结束时间,航班、高铁到站时间,城市大型活动、展会时间,深夜KTV娱乐场所服务时间。

到达一个陌生地方,不要盲目扫街等单,要根据当前地理位置特征,判断在这个时间点出单的概率。

跟这位司机聊完,让我十分震惊,他对行业的理解,超过大多数同行甚至一些业内产品设计策划人员。

司机的盈利能力,跟自身对行业的理解,业务技巧,个人目标驱动等诸多因素有关。

针对不同类型司机制定相应盈利能力提升策略,从而达到增加司机收入,提升平台整体运营效率的目的。

那么如何衡量司机的盈利能力呢?

经济学上衡量一个组织或企业盈利能力很重要的指标是:单位经济收益,用在出行交易场景中,即是平均每小时司机获得的收益。

单位经济收益=平均每小时收入-平均每小时成本

指标拆解为,

平均每小时收入=单均收入 × 每小时完成单数

平均每小时成本=单均成本×每小时完成单数

则单位经济收益计算为:

每小时完成单数×(单均收入-单均成本)

最终影响司机盈利能力的指标有三个:单均收入、单均成本和每小时完成单数。

结果大于0,则说明司机每服务一单,司机有盈利;

结果小于或等于0,则说明司机每服务一单,司机亏损。

这个业务指标看似简单,但非常关键,如果司机单位经济收益不能保证能盈利,再加上司机的其他固定成本,以及生活成本,无论司机怎么努力,永远也赚不了钱。

司机付出努力却赚不到钱,入不敷出最终会导致司机流向其他地方。

最低收入

司机决定从事网约车工作,无论收入高低,总归会有个底线,即最低收入。

最起码的最低收入,应当保证能够摊平司机为工作而付出的成本,盈亏平衡线决定未来司机的预期收益,同时,也是衡量司机收入健康状况的关键指标。

司机付出的成本主要分为两类:

  • 固定成本:司机工作前的固定投入,无论司机是否真的在运营,这笔钱都得投入。主要有:车辆租金/贷款、车辆保险、维修保养、车辆折旧、生活成本等;
  • 可变成本:司机正式开始运营时,每完成一笔交易,所需要投入的成本,主要有:油/电/气、话费、流量费、平台抽成等。

所以司机在考虑是否长期从事网约车营运工作时,他会算一笔账:

每月总收入-单均可变成本×月均完成单数-月固定成本

最后所得的即是月收益,在同等条件下,收益越多,司机工作的意愿程度就越高。

不考虑固定投入成本,经济学上,将司机每完成一单获得的收入,与完成该单付出的成本的差值,定义为单位边际收益。

单位边际收益=每完成一单收入-每单可变成本

换句话说,只要保证司机的单位边际收益为正,那么通过边际收益的积累来覆盖固定成本就只是时间问题。盈利多少就看司机个人能力和平台单量了。

单位边际收益×完成订单数数 = 固定成本,此时达到盈亏平衡点。

正常情况下,我们关注的问题是司机每月获得多少收入,才能达到盈亏平衡?

把盈亏平衡等式完成订单数指标进行拆解:

完成订单数=盈亏平衡收入÷每笔订单收入

盈亏平衡收入=固定成本×(每笔订单收入÷单位边际收益)

每笔订单收入与单位边际收益的比值定义为单位边际贡献率,那么只要通过历史数据计算出司机的单位边际贡献率,就可以得出司机达到盈亏平衡时需要获得的收入:

最低收入=固定成本÷单位边际贡献率

供需不均

供需不均是出行行业难题,体现在时间和空间地理两个维度:

  • 时间:城市每天出现的潮汐现象,早晚高峰供不应求,叫车难,而平峰又出现大量车辆闲置;
  • 空间地理:用车需求分布与司机分布不同,在任何时候都可能出现,部分区域供不应求,而部分区域却有大量车辆闲置。

解决供需不均问题,滴滴已经有非常智能的调度策略和定价机制,但是无论算法、算力多么强大,没有跟当前用车需求匹配的运力资源,系统也是巧妇难为无米之炊

运力过多,满足了高峰需求,平峰又过量闲置,相反,高峰需求则难以满足。对于司机而言,限制他的是人类终极稀缺资源-时间,也就是说,一小时内,司机平均完成订单数是有上限的,而且这个上限无法通过改变现在的环境或技术得到突破。

如果把出行市场看成是一个自由交易市场,买卖双方都要获得最大利益,那么在进行资源配置时,司机就不可能按照满足最大用车需求进行。

如何动态配置司机资源,能最大限度实现供需平衡?

一个理想的假设是,平台的专职司机资源按照平峰期平均水平来配置,高峰期缺少的运力由社会兼职司机补充。这部分兼职司机只在高峰时期提供运力补充,平峰时期他们则退出平台,忙自己的工作。

这样的弹性配置,既保证了高峰临时运力需求,又避免平峰运力过剩导致大量司机闲置。

专职司机与兼职司机

高峰上下班时段,社会兼职司机,分享私家车座位,满足顺路用户出行需求的同时,司机获得额外收益,还不耽误自己正事儿。

这类群体正好符合我们的理想假设。但是如何将这部分兼职司机吸引到平台呢?

全职司机的核心诉求是收入和稳定性,他们以此为生,养家糊口。

而兼职司机不同,他们有其他正常收入来源,偶尔空闲或顺路接一两单,可能是顺带赚个油费,亦或是为了打发时间,找些收入补贴家用。因此,这类人群对时间自由度要求非常高。

一个是追求长期稳定收益,一个是注重短期体验,用完即走,如何同时兼顾这两类人群?

滴滴的派单策略算法早已脱离了乘客呼叫一单,系统就近匹配一个司机的粗暴机制。而是综合考虑预计接客时长、区域供需状况、用户价值、司机服务质量等诸多约束条件,通过大数据、机器学习等人工智能算法,最终实现全局最优。

顾全大局的代价是牺牲了部分低价值群体的利益,从而实现优质群体和平台利益最大化。

对于滴滴平台而言,什么样的司机算是是优质的?

滴滴的目标是要让平台规模更大、更稳定、更具持续性。那么自然希望有足够多的司机长期留在平台提供运力支撑。就像企业考察优秀员工一样,稳定性、潜在价值、业务能力会是企业关注的核心因素。

除此之外,当前派单策略下,司机不知道下一单平台会派给自己什么样的订单,如果订单正好与自己的计划产生冲突,协商取消还可能带来投诉,影响服务分。

正是这种不确定性,阻碍了兼职司机利用闲散时间接单的动力。

此种情况下,滴滴近几年高举共享经济大旗积累的兼职司机大批量流失殆尽。现在我们呼叫滴滴快车,已经很难遇到上下班顺路的私家车了。

政策监管

各地网约车监管合规政策陆续落地,部分城市已经开始清退不合规司机。北京作为体量最大的网约车城市,要求司机必须是本地户籍,获得本地驾照,才有资格考取网约车运营资格证,从事网约车运营。

北京地区客单价高、单量多,吸引了大量外来司机进京专职从事网约车司机。

一旦这部分司机被合规清退,滴滴将面临“司机荒”,打车更加困难。

政策监管下,北京需要激励大量本地私家车主合法合规获取网约车经营许可证,以补充运力

这些司机中,有一部分是专职从事网约车的专职司机,对于他们而言,尽快成为合规司机,继续从事网约车工作自然也是他们的诉求。

另外一部分司机是兼职司机,他们的核心诉求是自由度和灵活度,通过降低这部分司机的进入门槛,吸引他们办理网约车运营证,利用闲散时间或顺路接单,将会是缓解当前高峰运力不足的有效途径之一。

滴滴司机端上线的「抢单大厅」功能模块,可以看做是这个问题的产品解决方案。

高峰期严重供不应求,北京等一线城市部分区域一车难求,这些区域正常的运力已被全部占用,已没有效率提升的空间。

将这部分无法被满足的需求,以订单池的形式释放出来,用类似于美团外卖抢单大厅的产品形式呈现给司机,司机可以按照自己的喜好挑选符合自己计划安排的订单。

同时,司机也可以设置顺路目的地,系统会自动匹配顺路度高的行程,供司机手动挑选。

不确定性与信息差

出行交易场景复杂,存在诸多不确定性。

线下业务调研时,经常听司机抱怨,我距离乘客更近,结果却将订单派给了距离更远的司机。于是司机认为平台派单规则有问题,不公平。

下班高峰,数十辆车停在某写字楼附近趴活,一位司机等了半小时以上都未派到订单,前面晚来的司机接到单送完乘客,都已经又回来了,该位司机还在原地苦等。于是司机认为是平台恶意针对自己。

平峰期,平台单量少,司机长时间未接到订单(也可能是司机退出APP,长时间看短视频,导致APP被杀掉),司机急了,给客服打电话,结束后重新打开APP,正好这个时候订单来了。司机认为客服有操作派单权限,没单时给客服打电话就会有订单。

面对这些不确定性,不同司机有不同的理解。很多时候,平台信息无法完全不失真传达给司机,中间总会存在信息差。

也正是这些信息差,让司机对平台信息过度理解。并在自己的圈子里一传十,十传百。最终在某一个城市形成对平台某个政策的错误解读共识。

结语

以上是根据个人从业期间的观察、思考整理的一些粗浅认知。出行行业的复杂性,不单单是行业问题,更是社会问题。

文中提到的收入公平性、供需不均、不确定性等问题,都是行业内很有价值的研究课题,涵盖经济学、管理学、心理学等多个学科。欢迎同行或兴趣爱好者,一起深度交流,不足之处,也欢迎大家指正。(本文首发钛媒体)

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2019年出海指南:如何征战新兴市场?##########

原标题:2019年出海指南:如何征战新兴市场?

图片来源@视觉中国

文|青桐资本

“出海”无疑是2019年的热词之一。印度、中东、非洲持续大热,国内公司纷纷抢滩新兴市场;电商、游戏领跑出海领域,资本跨境投资热潮兴起。2019年出海整体格局将呈现哪些特点和机会呢?

出海“大热”

2018年出海已进入到爆发期,出海电商规模在其上半年增速已达26%,巨头和B2C电商共同参与到出海大潮中,资本市场也加快布局电商出海领域。移动游戏出海斩获颇丰,海外市场营收快速提升,全年增速达15.8%,SLG类出海游戏盘踞全球下载及收入榜前列。印度和中东凭借人口和流量优势,成为目前出海最热的两大区域。

出海大热,背后有其必然的因素:国内流量收缩、新兴市场互联网增速加快、“一带一路”政策深化落地,出海已成为中国企业发展的新选择。

国内互联网用户规模增幅持续收窄,流量增长进入瓶颈期,是中国企业谋求出海的主要动力。Questmobile数据显示,截止2018年Q3中国互联网活跃用户已达11.22亿,前三季度新增用户仅为0.27亿。在人口总量既定、国内互联网竞争白热化的格局下,新增用户流量从哪儿来,是中国互联网企业亟待解决的问题。

印度、中东、东南亚、非洲等区域正在成为互联网新的流量入口。这些地区人口数量多、结构偏年轻化,互联网发展增速快,头部公司估值和市场占比还比较小,成为中国出海企业瞄准的流量洼地。

中国企业出海的数量正在快速增加,Mobvista数据显示,截止2017年,已有720家企业,2268个APP出海。国内互联网经过20多年的发展,本土成长的公司在用户运营经验和技术研发上已具备优势,中国智能手机海外市场份额持续扩大,也为互联网企业出海提供了发行和推广渠道。

4大领域看出海:电商、游戏、工具、内容

2018年出海的步伐按下了“快进键”,出海电商规模在其上半年增速已达26%,出海游戏全年增速高达15.8%,工具类应用依然需求旺盛并逐步向社交服务应用转型,直播、短视频、资讯等内容型产品呈火爆之势,在海外赚足了眼球。接下来,青桐资本将对这四大出海市场的现状一一剖析:

1、电子商务:出海第一主力军,备受资本青睐

电商出海已进入爆发增长的阶段,市场规模快速扩大。中国电子商务研究中心数据显示,仅2018年上半年我国出海电商规模就达到3.47万亿元,同比增长26%。

早期的电商出海主要是阿里、京东等巨头业务在国际市场扩张。阿里巴巴出海的打法主要分2类:国内模式复制、投资控股海外电商。在模式复制方面,阿里通过建立速卖通、淘宝海外版、阿里国际站、1688跨境专购等平台多方位布局海外市场。投资方面,阿里控股东南亚最大的电商平台Lazada,并成为印度的电商及支付公司paytm mall的第一大股东。

当前电商出海呈现出全新的格局,越来越多的B2C自营电商企业也加入到出海的阵列,并逐步具备竞争优势。在APP Annie发布的2018年10大中国出海电商APP下载排行榜中,clubfactory 、shein、romwe、Jollychic等4家B2C电商也开始崭露头角,青桐资本发现这些平台的主营类目主要集中在服饰鞋帽、家居用品。

印度、中东是电商出海最关注的区域,shein、clubfactory 、romwe、Jollychic、banggood这5家出海电商,其2018年的用户增长主要来自印度以及中东地区的沙特和阿联酋。

海外庞大的电商需求及未来增长潜力,是吸引B2C电商出海的主要原因。青桐资本分析了2018年全球各地区线上零售市场的发展情况,我们发现印度、东南亚、中东、非洲等地区,虽然线上零售的渗透率较低,仅为1%-4%,但市场增速较快达20%-40%,发展潜力巨大,成为中国电商出海主要关注的地区。

在电商出海领域,资本市场也表现出强烈的信心和兴趣。青桐资本统计从2018年1月至2019年4月,共有14起电商出海相关的融资事件,其中占主流的是B2C电商项目,共有7个,融资轮次主要集中在C轮。此外,围绕电商出海的支付、供应链、物流、培训、软件服务项目也开始获得资本关注。

2、游戏出海:SLG类占据主导

国产游戏在海外的销售收入增幅已远高于国内,出海掘金成为游戏厂商的新选择。据《2018年中国游戏产业报告》数据,2018年中国海外游戏收入95.9亿美元,同比增长15.8%,尽管市场规模还比较小,但市场增速却持续走高。而国内游戏2018年收入增幅仅为5.3%,对比2017年的21.9%,增速大幅放缓。

出海游戏在2018年下载量主要集中在东南亚、印度、美国等区域,但整体营收仍主要来自发达国家和地区。从下载量来看,国产手游2018年在美国、印度、印尼、越南四个市场的同比增幅超过40%;从市场收入来看,美国、日本、韩国、德国、英国、加拿大同比增幅超过50%,是中国出海手游收入的主要来源地。

从游戏题材来看,SLG成为国产游戏出海的主流。在2018年出海手游收入TOP30中占一半,且都集中在头部位置,前5名中有4款是SLG,分别为《王国纪元》、《火枪纪元》、《阿瓦隆之王》、《列王的纷争》。

在众多的游戏厂商中,巨头仍然是出海的主力军,出海区域主要集中在发达国家。据IHS数据显示,网易和腾讯2018年海外游戏收入达到4.27亿美元,比2017年增长5倍之多。其中网易出海主要在日韩市场,其中《荒野行动》、《阴阳师》、《永远的七日之都》大获成功,腾讯的明星产品《AOV》、《堡垒之夜》则主要在美国市场。

中国其他游戏厂商出海的步伐也不断加快,例如IGG的《王国纪元》成为2018年海外游戏收入排行第一,Funplus、智明星通等企业也在海外市场快速成长。

青桐资本分析了游戏出海渠道和产品方面的特点,我们发现在游戏推广方面主要通过与国外Google、Facebook等渠道建立合作关系,并且国内华为、小米等手机厂商合作,进行软件预装和推广;游戏内容方面中国出海游戏厂商在当地组建团队,研究当地文化、用户偏好,实行本土化策略,并通过与海外发行商合作的模式顺利出海。

3、工具出海:向社交服务转型

工具类APP作为中国出海最早的应用类型,在2018年市场需求依然强劲。Sensor Tower 发布的2018年新上线的全球下载量TOP20榜单中,中国出海APP占15个,其中5个是工具类应用,这反映出应用类工具的市场生命力。

中国出海的工具类应用在印度和东南亚有广泛的用户群体。如印度市场的UC浏览器、茄子快传、猎豹清理大师等工具位于下载榜前列;Wifi万能钥匙、脸萌等在东南亚继续攻城略地。

青桐资本发现, 2018年出海的工具类应用正在从“工具化”逐渐转变到“社交化”,进行功能拓展,向内容服务转型。

传统的工具类APP属于功能型应用,如日历、手电筒、安全等,用户使用频次和时长较低,变现方式困难。而新一批的工具类应用在满足用户工具需求的基础上走上社交化路线,如美图集团推出的Air camera 为用户提供拍照和图片存储功能,并推出社交图片分享社区;Camera 360则主打美颜拍照,并可在社区与好友分享互动,目前全球用户已超过9亿。

4、内容应用:出海的新亮点

2018年被认为是内容出海的元年,内容服务型产品出海的窗口已经打开,海外的市场的红利正在凸显。在2018年最受关注的内容型主要有两类:

第一,短视频与直播类高歌猛进,在海外赚足了眼球。短视频以字节跳动旗下的Tiktok为代表,2018年连续登顶APP Store下载榜首,在美国、日本、东南亚等地迅速走红;直播以Bigo Live和Live Me为代表,成为进入2018年Google play年收入top 10的两大应用。

第二,资讯聚合类APP掀起出海风潮。从今日头条海外版Topbuzz在美国、巴西、东南亚等市场大火, UC news、Wonder news等资讯类产品也纷纷出海。

青桐资本分析发现,这两类出海产品的相同点在于都是以人工智能推荐算法驱动的内容应用,不仅被认为是流量聚集的入口,也是分析用户习惯、兴趣爱好和消费特征的工具。

目前,内容型APP出海整体市场规模还比较小,约几千万美元,但却成为2018年移动互联网出海的亮点。这些内容型出海产品因为满足了人们对新娱乐形式的需求,并且短视频、直播很容易跨越文化障碍而备受追捧,对企业来说促进不同市场本土化落地,增强用户粘性是建立壁垒的关键。

4大出海区域:印度、中东、非洲、东南亚

中东和印度是出海企业眼中的“香饽饽”,因为人口红利巨大、用户增长迅速,已成为出海的必争之地。东南亚出海的应用类型不断丰富,中国出海企业的影响力稳步提升,非洲因经济和人口增速快,同样受到创投市场的关注。这些新兴市场呈现出怎样的特点,中国出海企业又有何举动呢?

1、印度:增速最“快”的新兴市场

印度市场最突出的特点是“快”,主要体现在3个方面:人口、GDP和互联网的增速。印度人口达13.39亿,2018年增长率达1.11%,蕴藏着巨大的人口红利;作为世界第六大经济体,印度GDP为2.69万亿美元,2018年增速7.3%,是增长最快的国家;印度拥有4.62亿网民,虽然互联网渗透率仅为34.8%,但2018年新增网民9789万,成为网民规模增速最快的国家,未来发展空间巨大。

印度作为增长最快速的新兴市场,互联网红利正在凸显,也是出海的热门区域。两大巨头阿里、腾讯激战印度电商市场,加大投资力度;中国出海的SLG游戏在印度市场占主导地位,针对当地用户开发休闲类游戏正在兴起,工具类应用也受到当地用户的喜爱。

  • 印度电商出海:巨头玩家以“投资”抢市场

中国电商在印度市场呈现2个特点:主要玩家为腾讯和阿里两大巨头,出海方式以投资控股为主。

印度电子商务市场呈现出巨头垄断的格局,头部优势明显。2018年印度本地Flipkart和美国Amazon两大电商占据63%的市场份额。中国出海巨头也加入了印度的电商争夺战,2018年阿里巴巴和软银共同对印度第3大电商Paytm完成4.45亿美元投资,腾讯则向印度第2大电商Flipkart注资7亿美元,展开新一轮的竞争。

巨头之外,中国出海的电商企业还有Club Factory、Shein等,印度目前电商渗透率低,但增速快,市场发展潜力大,这也是吸引企业出海的主要原因。eMarketer研究数据表明,印度电子商务只占当地零售总额2.9%,仅2018年在线销售就达到327亿元,比上年度增长31%。

青桐资本观察到印度信任支付不发达和过长的供应链成为当地电商发展亟需解决的痛点。印度未形成规模较大的线上支付公司,货到付款比例达75%,大幅度提高了成本,压缩了毛利率。印度有50%的电商产品为中国制造,导致供应链过长,进一步挤压了利润空间。

  • 印度游戏出海:SLG优势突出,休闲类崛起

印度游戏市场以移动游戏为主,2018年超越美国成为游戏下载量最高的市场,是下载增速最快的市场。印度互联网起步晚,跨越PC阶段直接进入到了移动互联网时代,手机游戏占收入占整体的89%。Newzoo统计,2018年印度游戏营收为11亿美元,年增长率达49%。

青桐资本发现印度的移动游戏主要来自3个国家:美国、印度和中国。

美国在印度市场以博彩、体育、策略类游戏为主,有EA、Kabam、Zynga等30多家知名游戏开发商。

印度本土游戏以赛车、博彩、休闲为主,如炸金花、飞行棋等,这些游戏基本处在垄断地位,少有海外产品能与之抗衡。

中国出海游戏则以SLG策略类为主,占到印度策略类手游60%的市场份额,如智明星通的《列王的纷争》、IGG的《王国纪元》、Fun plus《火枪纪元》等,均为当地手游排行榜的头部产品。此外,腾讯的吃鸡类手游《PUBG MOBILE》在印度大受欢迎,2018年连续数月占据印度手游下载榜第一。

在游戏领域,中国出海企业除了发挥SLG类型游戏的优势,也针对当地用户偏好和智能手机内存小的特点开发出休闲类游戏,如《hellocats》、《happy glass》、《飞行棋大师》等。

受当地经济水平所限,印度市场游戏玩家付费意愿和能力都很弱。2018年,印度游戏类ARPU仅为2.37美元,远低于中国市场的30美元。

  • 工具应用:茄子快传和UC浏览器在印度大热

中国出海的工具类APP在印度市场大受欢迎,典型代表有UC浏览器和茄子快传,两者均进入到2018年印度免费榜和畅销榜的Top 5。

茄子快传作为一款分享类工具,虽然在国内鲜为人知,却成为了印度的国民级产品,安装量超过4亿。UC浏览器更是在印度成为主流浏览器,据StatCounter 数据统计,UC 浏览器市场占有率高达 51%。

分析背后的原因,主要是中国出海企击中了印度网络传输速度慢的市场痛点。据OpenSingal调查数据,印度4G网速位列全球倒数第一,仅相当于全球3G的平均传输速度。茄子快传满足了用户近距离传输视频、音乐等大文件的需求,UC浏览器在网速慢的情况下上网表现突出,因此受到用户的青睐。

2、中东:在"富"有的阿拉伯世界掘金

中东地区的海湾国家以“富有”著称,经济发展水平和互联网渗透率均居世界前列。以阿联酋、沙特、卡塔尔、科威特、阿曼和巴林为代表的海湾6国是中东最富有的新兴市场,也是中东出海最主要的区域。海湾六国城市化率超过90%,人均GDP高达2万美元,是中国的2倍之多。除阿曼外,其他5国互联网渗透率均在90%以上,其中阿联酋达到98.4%,位居世界前五。

  • 电商出海:数十家电商活跃在中东

中东是中国B2C电商企业出海最热衷的区域。从市场环境看,中东是全球电商发展最快的地区,过去十年间该地区线上销售量增长了1500%,在2018年还正保持着20%的高速增长。目前,中东地区电商销售占社会零售总额的2%,与中国近20%的渗透率差距甚远,未来市场潜力巨大。

2016年是中东电商发展的分水岭,在此之前该地区电商市场还处在沉寂的状态,随着沙特打造的本地电商平台Noon建立,亚马逊收购了当地最大的平台Souq,中东电商这潭水才开始被搅活。

活跃在中东地区的出海电商有数十家,代表性的企业有Shien、fordeal、jollychic、romwe等,这些B2C电商平台在当地发展强势,销售品类集中在服饰鞋帽、箱包、家居用品等。其中Fordel和Follychic在2018年同时进入沙特、阿联酋电商APP下载量Top5。

中东地区吸引中国电商企业出海的原因,除了宏观层面的市场潜力大,还有地域的独特性。中东地区的平均税率仅为20%左右,企业可支配利润较多;此外,当地每户平均人口超过5个,大家庭的人口结构使得电商购买力强,客单价超过100美元。

中东的文化习俗和宗教传统也为电商出海提供了良好的土壤。受当地文化影响,女性不能独自出门,电商正发展成为她们重要的购物渠道。此外斋月的习俗对电商影响也很大,据2018年销售数据显示,斋月期间阿联酋的电商销售增长了24%,沙特增长了15%。

同时,中东电商发展中不利因素有:与印度市场电商情况类似,中东地区的线上支付不普及。80%的中东电商买家只接受货到付款的结算方式,退货率高达30%,由此导致物流成本上升,挤压了利润空间。

  • 游戏出海中东:已占中东1/3市场份额

中国出海到中东的手游以SLG类为代表,其中《苏丹的复仇》在沙特走红,引起了国内游戏开发商的关注。中国出海游戏企业纷纷开始专门针对中东地区开发SLG类型游戏,如《阿拉伯传奇》、《Invader》等。

游戏出海最通常的做法是语言本地化改版,中国出海厂商却深度贴合用户偏好,在游戏画面中较多地使用中东用户喜欢的黄色和绿色,女性游戏角色按照当地习俗设计蒙面造型,故事背景应用阿拉伯地区的历史事件和人物,本土化创新成为中国SLG手游成功的关键。

中国出海游戏占中东地区1/3的市场份额。2018年APP store和Google play游戏畅销榜中,各有30多款中国游戏榜上有名。如下图中的tap4fun的《战地风暴》和《野蛮时代》、IGG的《城堡争霸》和《征服时代》、网易的《终结者2:审判日》是其中典型代表。

中东地区游戏市场增速快,用户付费意愿和能力强,成为中国出海游戏商的重点关注地区。据Newzoo统计,海湾六国平均游戏ARPU高达33美元,接近中国市场的水平。

  • 内容出海中东:直播成为热战场

中东地区的用户普遍钟爱视频及资讯媒体,该地区的You Tube视频日均播放量居全球第2,中东也是Twitter的主要市场之一。

青桐资本观察到,直播已成为中东地区出海的热战场,7nujoom、Mico、映客的Bigo live、Yalla Live、Up Live等纷纷征战中东直播市场。

AI算法推荐类的资讯、短视频应用也在中东地区快速发展。其中“中东头条Wonder news”,以资讯和短视频为流量入口,通过内容抓住核心流量入口,以直播、电商、小游戏衍生平台变现的创新模式,已发展成为中东地区AI推荐类应用的行业第一。

3、东南亚:出海最“早”,品类最多样

东南亚是距离中国最近,也是中国企业出海最早的地区,中国出海应用在东南亚不仅品类繁多,而且用户认可度高。

作为全球第4大互联网用户市场,东南亚月活跃用户达3.5亿,年均增长率达13%,也是用户增长最快的区域。其中印尼、马来西亚、新加坡、泰国、菲律宾、越南6国人口占88%,GDP占比高达96%,是中国企业出海东南亚的主要目的地。

东南亚互联网应用主要由中国、美国及当地企业提供。美国在社交软件领域优势明显,Facebook和Line占据主导地位;电子支付市场则主要有本地企业瓜分,支付宝和微信等支付方式则主要向中国游客开放。中国出海东南亚应用的优势主要集中于电商、短视频、工具类、游戏、音乐5大板块。在东南亚六国前200名APP下载排行中,中国出海应用占1/3。

在电商出海领域,东南亚的主要玩家是阿里和腾讯两大巨头。阿里巴巴通过投资控股的方式占东南亚最大的B2C电商平台Lazada83%的股权,腾讯持有最大的C2C平台Shopee的母公司Garena39.7%的股权。

在游戏领域,中国出海的竞技类和SLG类游戏表现突出,其中热门的竞技类游戏包括《Arena of Valor》、《Mobile Legends》《终结者2:审判日》,策略类游戏主要有《王国纪元》《列王的纷争》《阿瓦隆之王》等。

在短视频领域,虽然快手出海较早,但字节跳动旗下的Tiktok却后来居上,领跑东南亚短视频市场。工具类应用类型则比较丰富,如脸萌、wifi万能钥匙、茄子快传、UC浏览器等;音乐类APP是出海较早的应用,腾讯的Joox Music 和WeSing是其中的典型代表。

4、走进非洲:出海尚在“萌芽期”

出海非洲是2019年创投圈讨论的热点话题,众多投资人和创业者将目光集中在这片“欠发达”的大陆。出海非洲备受关注,但也存在难以忽视的不利因素。从正面来看,非洲人口红利优势明显,经济高速发展,呈现出较大的发展潜力。据IMF统计2018年非洲GDP总量为2.33万亿美元,增速达3.4%;另一方面,非洲互联网基础薄弱,渗透率仅为35.2%,远低于世界平均水平,且政局相对不稳定。

非洲的网络硬件设备不发达,通讯设备仍然以功能机为主,中国互联网出海受到限制。据IDC数据显示,非洲市场功能机占比高达61%,智能手机仅为39%。

作为目前创投圈最关注的出海目的地,非洲的众多国家中,尼日利亚、埃及、肯尼亚、南非、摩洛哥经济发展快,互联网用户庞大,是中国企业出海最先关注的国家。Statista数据显示,非洲地区互联网数量最多的尼日利亚为9188万,其次分别为埃及3480万、肯尼亚3199万、南非2858万和摩洛哥2021万。

非洲最有看点的出海品类是电商,该地区电商市场潜力巨大,是全球市场增速最快的区域之一。Frost数据显示,2018年非洲电子商务市场达500亿美元,年增长率高达40%。

当地电商市场由三巨头jumia、takelot、kongajumia占主导格局,但非洲的电商创业依然非常活跃。据雨果网数据,近年来非洲新成立的电商数量不断增加,2017年就达到70家。

从地域看,西非是目前非洲地区的电商创业主要集中地。中非贸易研究中心数据表明,西非占有48.1%的电商创业团队,南部非洲占有27.3%,东非有18.2%,北非为6.4%。青桐资本观察到,虽然北非的电商创业活动少,但由于地理位置靠近中东,电商整体发展速度快。

跨境电商平台卖到非洲网是出海非洲的代表,平台把握住当地市场需求,以大件家具及建材品类为主,大型家电为辅布局线上零售市场,其模式也受到资本青睐,已获得Pre-B轮融资。

总结:2019年出海的突破点

纵观2018年出海市场,电商和游戏是目前出海的两大引擎,中国出海电商正在以近年均30%的增长率快速打入国际市场,与美国、本地电商在当地的直接竞争不可避免。对出海电商来说,目的地、销售品类、支付、配送、广告营销以及本土化运营是出海后站稳脚跟的关键。

SLG游戏出海大获成功,为中国游戏开发商注入了一针强心剂。但青桐资本同时也看到,出海游戏竞争越来越激烈,2018年出海手游收入TOP30中仅有3个是新晋游戏,留给新游戏的市场空间越来越窄。对制作商来说把握新兴市场用户需求,贴合本地用户偏好,进行游戏模式与内容创新是重中之重。

从出海的地区看,印度和中东是当前中国企业出海的热门区域,两地的电商和游戏市场增速和发展潜力突出。非洲则是“雷声大、雨点小”,当地有54个国家和地区,尼日利亚、肯尼亚、南非、埃及、摩洛哥5国最受中国企业的关注,但还仍处在出海的早期。

2019年创投圈对出海的关注持续升温,但本土化、文化壁垒、政策风险也是出海必须面临的挑战。如何在出海中把握趋势红利,最大化发挥优势,跑通商业模式,还有很长的一段路要走。

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重资产扩张,规模越大越不赚钱##########

原标题:重资产扩张,规模越大越不赚钱

注:本文系亿欧专栏作者刘亿舟,九轩资本创始合伙人,武汉大学经管学院硕士,中国注册会计师。在进入投资领域以前,拥有8年企业服务行业经验,曾出版5本IT服务管理专著,累计已撰写近30万字投资分析文章。对商业模式、资本运作、企业战略、品牌营销、团队管理等领域具有丰富的理论及实践经验。

引言:“平台模式”还是“自营模式”的纠结

在共享单车甚嚣尘上的2017年,记得某交通大学的教授专家接受媒体采访时提出:“现在所谓的共享单车是伪共享经济,真正的共享经济应该是互联网搭建平台,将现有家庭拥有的闲置自行车利用起来而不是花大量的钱再去购买大量的自行车投放”。此话貌似有道理,但其实过于“学院派”。事实上,ofo最早就是在北大校园里整合现有的闲置自行车的,但后来很快转向了大批量自行采购模式。如果说前一个景象大家没有机会看到的话,那么后者应该是看得真真切切了。

经常碰到创业者跟我抱怨,创业初期本能地采取轻资产的众包模式(平台模式),但很快发现这是其实是个坑(要么不容易形成交易闭环,要么无法建立有效供给),后来又被迫转向自购资产(重资产)的自营模式,但很快发现这也是个坑,或者过程相反。当然,创业本身就是一个趟坑的过程。更何况,有时候在资本的推波助澜下,个体的理性很多时候导致群体的非理性,所以会让这种趟坑具有更精彩的火花飞溅。

秉承一贯的文风,本文仍然不打算探讨具体的案例,而试图以更高的维度、更开阔的思路探讨基于互联网连接的商业组织为何会在轻资产的众包模式和重资产的自营模式间“首鼠两端”?所以,文本将重点探讨重资产自营模式下的增长陷阱及其策略。虽然不涉及具体的行业,但本文所阐述的核心逻辑适合于新零售、民宿、酒店、长租公寓、联合办公、餐饮、生鲜电商、共享健身房、共享单车、共享充电宝、美容院、月子会所等几乎所有需要承担固定支出类型项目的扩张逻辑。

“去中心化”思潮与《企业的性质》

这几年,区块链的出现让很多专家欣喜地惊呼“去中心化、去组织化”,他们鼓吹商业组织即将消亡,基于区块链所链接的个体组织将通过不可篡改的“契约”和“共识”完成商业的协作和交易。对此观点,我本能地想要问一句,区块链真的是“广义相对论”,要将诺贝尔经济学得主罗纳德·科斯的经典之作《企业的性质》(暂且类比为“牛顿的经典力学”)丢进商业史的故纸堆了吗?

这种“去中心化、去组织化”的思潮开启了世界范围内“原教旨主义”的共享经济大潮,催生了Uber、Airbnb、滴滴等共享经济的成功典范(虽然其盈利性依然备受争议)。于是乎,人们试图在所有的领域实现扁平化、去中心化、去组织化的共享经济平台,狂热的资本受以上成功案例的蛊惑潮涌至各领域,带着“唯有牺牲多壮志,敢叫日月换新天”的豪情,希望能够消除“万恶”的中间组织,实现一场伟大的商业文明升级。只是,在有些领域,“牺牲”必然难免,“新天”未必如期而至。

在新制度经济学创始人罗纳德·科斯的经典之作《企业的性质》里,科斯以“交易成本理论”为根基,重点探讨了“市场”和“计划”两种资源配置手段的适用场景,并提出“市场化”交易并不是无摩擦的,由于“交易成本”(这些成本包括由于信息不对称和信任不对称而存在的不确定性所产生的逆向抑制、制定完全契约的成本、公共职能缺失的成本等)的存在,在某些情况下,“市场”(外部化)交易的成本甚至超过了“企业”(内部化)所产生的成本。这就是“企业”组织存在的理由之一。据此,科斯提出了“市场”和“企业”的边界逻辑,虽然这种边界在实务中并不能显性地量化,但毫不影响这种内在逻辑对商业组织运行的支配。极端的情况,在假设市场交易完全没有成本、所有市场参与主体完全理性(类似于物理学中的真空环境)的情况下,科斯认为,企业组织完全可以替代,这便是根据“科斯第一定理”的推导的结论(其相对严谨完整的表述是:只要财产权是明确的,并且交易成本为零或者很小,那么,无论在开始时将财产权赋予谁,市场均衡的最终结果都是有效率的,实现资源配置的帕雷托最优)。

在现实商业运行中,无论是基于互联网的扁平化平台,还是基于区块链的完全去中心化的点对点生态,要想实现持续可扩张的交易,必须要确保交易的对象本身的信息不对称和信任不对称完全通过平台或者点对点网络充分披露,并且能够基于线上披露的信息实现“前置决策”。否则,就需要一个中间组织来包容某种不确定性或者通过组织来提供某种公共服务从而确保双边的信任以及完整的价值闭环。

很多人断言“区块链是比互联网更伟大的发明”,这个也许是对的。但我不愿意简单地同意区块链能够颠覆现有的商业运行模式。在《九轩资本刘亿舟谈区块链:技术可以改变商业效率,但颠覆不了本质》一文中,我提到:

个人认为不能过分夸大区块链对现实商业世界的颠覆效果及速度。区块链的底层是一种互联网数据库技术(当然其上层逻辑是一种点对点而不是通过某个中间方进行信息、能量、价值交换的机制),通过分布式账本解决了信息的真实性和不可抵赖性(信息安全的五个目标价值分别是保密性、完整性、真实性、可用性、不可抵赖性)。

市场经济下的商业交往是基于交易双方的自由意志选择而达成的“公平”交易,而交易双方都需要基于真实、有效、完整(这也是注册会计师在执行审计业务时所追求的价值目标)的可支持决策的信息。为了达到这一目标,现实世界中大部分的中介机构(会计师事务所、律师事务所、资产评估所、法制体系(法院、公证机关、仲裁机关)以及其他的相关制度安排(合同法、公司法、民法等法律制度)都是为了维护公平、公正的交易环境和秩序的。市场经济本质是信息经济,这些机构以及制度安排就是市场运行的交易成本。即便如此,信息不对称依然是存在的,所以即便存在如此之多的交易制度安排的情况下,现实中还是存在着数不尽的商业欺诈、法律纠纷以及事后来看错误的决策。

在商业世界里,存在着两个层面的信息不对称:第一,信息不对称1.0,浅层次的信息不对称,如建立交易双方的连接(中介机构及电商平台都在干这事);第二,信息不对称2.0,个人称之为信任不对称,属于深层次的信息不对称。如果说基于互联网的连接打破了信息不对称1.0,那么基于大数据以及区块链的数据验证机制将有助于打破深度的信息不对称,从而在一定程度上解决交易双方以及对交易标的本身的信任问题。

但区块链只是一种信息验证方式,在很多交易场景中有助于降低信任不对称,防止严重信息不对称状况下导致的“逆向选择”和“柠檬市场效应”(博弈论和信息经济学认为当严重的信息不对称存在时,市场会出现劣币驱逐良币,市场交易无法放量甚至会萎缩或消失),但区块链本身作为一种创新技术手段,是否能够颠覆性改变原有行业,很难讲。

技术始终是技术,而商业场景自有其本质的规律在左右。对于一个去中心化的P2P式的共享乘车场景来说,如何保证用户需求方和资源供应方在一定的时间和空间内维持足够的有效供给以满足现实的用户体验至关重要,否则以这种完全无运营商的模式运行的所谓共享经济也会掉进“有效供给不足”的陷阱。因为现实商业环境中,信息的真实、完整、有效只是达成交易的必要条件,但不是充要条件,除非双方交易的标的本身就只是信息本身(比如比特币),否则,只要涉及现实的资源供给和服务体验,区块链就很难说颠覆原有的产业本身。就像互联网无法颠覆传统线下场景,但可以不断地给线下赋能一样。

很多区块链的单纯信仰者往往也是“盲目自由主义者”,他们认为去中心化、点对点一定是效率更高的。对于所有去组织化(用点对点代替)的领域,其实更应该反向研究组织为什么要存在。毕竟互联网的本质是连接,当这种连接使得市场化的交易成本低于组织方式的交易成本时,社会资源当然可以以市场契约的方式调配更小颗粒度的社会资源,极端的情况就是,每个人就是一个最小的经济组织。

根据科斯第一定理,如果交易成本为零或者很低,交易双方就可以通过完全契约(无限理性和信息完全对称条件下的完备约定)实现点对点的交易,而无需通过中间组织(企业)并且保证同样的交易效率。

但事实上,追求更小的交易标的颗粒度和点对点交易作为一种理念其实一直是商业进化的内在方向(比如移动互联网的出现本身就弱化了出租车公司存在的必要性,车载设备对驾驶人行为的监测和数据积累,可以使得保险的定价基础不再是一刀切),但区块链作为一种实现信息登记和确认的技术,其对现有商业场景的改造或颠覆效果和威力要看具体应用场景中除了信息验证这部分交易成本外,是否还有其他绕不过去的交易成本需要一个中心化的组织予以内化(比如产出和收益的不确定性)。

此外,在有些交易场景中企业组织存在的价值还在于需要为整个业务闭环提供公共品(比如共享单车公司需要养一支维护团队),正如社会离不开政府提供公共品一样。以上论述的目的,不是要否定区块链对现实商业场景的改造能力,而恰恰在于提醒区块链的创业者,区块链能干什么,不能干什么,现实的交易闭环和价值闭环需要谁以何种方式提供哪些价值要素,如果缺失了这些价值要素,业务和交易场景是否可持续进行?这是检验区块链项目的核心标准,说白了,成本和效率的改善不能以牺牲质量和价值要素为前提,突破“规模-质量-成本(效率)”这个铁三角的约束才是项目可持续的前提。

以上论述虽然过于理论化,但是相信睿智的创业者结合自身的项目实践已经有打通任督二脉的感觉。

众包并不是一种彻底的“去中心化、去组织化”形态,区块链信仰者眼里的点对点生态才是。但无论哪种形态,当我们在思考去“去中心化、去组织化”的问题时,除了技术的视角,更需要的是现实的商业视角,毕竟交易双方并不会为了某个概念而去自愿地达成交易,从运营的视角来看,一切技术都只是手段而不是目的。

众包模式的“坑”与“痛”

任何商业组织,要想在市场中获得持久生存的资格,必须找到自身持续存在的理由。找到这个理由的过程,也就是建立“价值盾”的过程。运用互联网改造传统行业的创业项目,同样需要遵循市场的内在逻辑。资本的力量可以在一定程度、一定时间、一定范围内扭转这个“磁场”(比如补贴),但靴子最终还是要落地。

基于互联网搭建的平台擅长于连接,如果能够通过平台方式有效地黏合众包化的资源供给并形成完整的价值闭环,并找到平台自身的盈利模式,那么“桥归桥、路归路”,平台方与资源众包方也就实现了良性的共生发展。但如果平台在发展初期,“市场”的形成对于双边来说存在不确定性,那么组织就需要通过某种安排(自营或者补贴都是此逻辑下的应对手段)来消除这种不确定性,从而使平台交易先滚动起来。

市场的交易,离不开供方和需方。无论线上还是线下,都是为这两方建立连接的通路,只是这两种通路成本结构不同、信息成本不同、便利程度不同。互联网在建立“无边界”的连接方面,毫无疑问具有巨大的优势。很多互联网的项目(无论2C的消费互联网还是2B的产业互联网),一开始自然地以轻资产模式搭建双边平台对双方进行“撮合”(广义上可以称为“平台模式”或者“众包模式”),但撮合比拼的不是平台上“供方”和“需方”的总量,而是在某一时间段、某一区间内的有效匹配。所以,对于双边平台来说,如何保证某一时段、某一区间内的“双边有效供给”是维持平台良性运转的关键。我曾对“有效供给”做出如下定义:有效供给不仅仅是要弥合空间差、时间差、信息差等方面的区隔,更需要考虑的是平台撮合的资源能否真正满足用户的价值强度要求。

对于“冷启动”的双边平台来说,要保证用户体验,就要确保资源密度超前于用户密度的发育,通常的做法就是通过补贴供方的方式强行把资源(供给)密度打起来,但订单密度不够又不足以满足供方赚钱的“胃口”(边际激励),所以又只能通过补贴用户的方式把需求密度拉起来。在0到1的阶段,平台感觉这样的补贴策略非常有效,起量很快,但在1到10和10到100的阶段,平台很快发现这种补贴策略的花钱效率其实很低(因为靠补贴吸引过来的资源供给方和用户在密度上不能匹配从而无法保证用户体验),所以很多平台被迫自建资源池(泛义上可以称之为“自营模式”)。

众包模式的核心在于无需为资源的供应方支付固定报酬,因为形而上地被认为是“轻资产”模式,但在实际运营中其实并不轻,或者说“轻不起来”。在自营模式下,由于资源是由平台计划调节的,所以比较容易做到“指哪打哪”,但也同样面临很大的挑战。由于需求密度的不确定性,尤其是在平台缺乏有意识的需求密度培育策略(比如网格化、区域化)的情况下,很快就发现自营资源也难以应对不定时从各个角落冒出来的“鼹鼠”。所以,很多项目,0到1的阶段无论众包或者自营,挑战都不大,这个时候很多创业者还以“互联网思维”保持着平和的心态,也还远没有意识到要“烫平”这中间的各种“差”需要平台烧多少钱,反正后续还可以继续融资嘛。

随着1到10和10到100阶段的到来,供方和需方的总量(注意是总量,而不是密度)快速上升,但由于时间和空间的错配,这种巨额的补贴依然不足以建立让用户端满意的供给密度,所培育的需求密度也不足以满足相对巨量的资源池维持最低赚钱期望的“订单密度”。所以,在这个阶段,平台为了巩固已经建立的需求端和供给端,只能继续烧钱补贴。对于“冷启动”的滴滴来说,也是靠巨量的双边补贴将需求密度和供给密度打到一定的程度从而实现相对良性的“双边撬”的。

在撮合模式下,对于相对简单的标准化交易(比如打车场景),平台相对容易切入交易而实现抽成,这种远期的盈利预期可以吸引到巨量的资本,从而帮助平台完成艰难的双边供给密度的养成。但对于交易相对复杂或者体量不足以吸引巨量资本加入而帮助平台扛过这个艰难过程的领域来说,很多项目所采取的众包模式(撮合)往往会在1到10或者10到100的过程中陷入进退维谷的境地。

在“有效供给”错配的情况下被迫转向自营

由于上文所分析的众包模式下的困局和迷茫,很多敏锐的创业者很快转向了自营、部分自营或者半自营模式(尤其是那些非标准的交易场景),或者经历了从很重的自营转向了寄托希望的众包模式。

事实上,这背后的核心逻辑在于,如何以最高的“花钱效率”达成最高的“有效供给”,从而实现最大程度的交易转化,从而维持住下一轮融资所需要的数据表现。客观地说,不同领域的项目在不同的阶段,所需要采取的策略(众包还是自营)是有所不同的。

对于很多特别非标的商品或服务领域来说,很多项目会发现自营模式虽然很重,但却可以实实在在地切入交易,确保有效供给,维持住客户体验,并实现真正的“价值插桩”。即便是滴滴这样的平台,也不可避免会自建运力池实现更高效的服务并攫取最丰厚的平台红利。现实中,我碰到这样的案例很多,比如某配镜项目、手机维修项目等,都从早期的纯粹众包模式走向了部分自营或者全自营模式(当然这也可能只是阶段性因应策略)。

“倒U型”曲线:自持资产模式下的“增长陷阱”

如果说众包模式在宽度上容易覆盖,而在深度上不太容易到达的话,那么自营模式通常在深度上容易达到,而在宽度覆盖上却又嫌太慢,并且自营模式下由于需要自购资产,因而对资金消耗量极大。

在很多领域,由于本身带有很强的重资产、重运营、重服务属性,很多项目一开始就是采用自营模式(比如零售连锁、生鲜连锁、民宿、共享健身房、共享单车、联合办公、连锁咖啡、B2B供应链等)。对于这些项目来说,一旦获得资本的加持,非常容易实现快速的扩张,很容易快速地实现巨额的GMV或销售额。这类项目,前期主要是验证需求及产品,所以,前两轮融资都相对容易,但随着规模扩张,会发现人效、坪效、货效先上升,过了某个临界点之后反而会下降从而承受巨额的亏损。

针对这一现象,我曾提出“倒U形曲线”理论。通常来说,所有的物理营业空间(其实可以扩展至所有为了建立服务供给能力而需要承受固定支出的项目)都存在一个类似的“倒U形曲线”:即随着SKU、营业面积、人数、销售规模的上升,人效、坪效、货效也随着上升,但到达某一个拐点以后,其人效、坪效、货效可能反而下降。

应该说,这是所有重资产(甚至包括看上去轻资产、只需要雇人的专业服务领域)扩张项目的共同规律。人效、坪效和货效先上升的逻辑在于,随着组织规模的扩张,其知名度(此时还谈不上是品牌)、供应链协同效应、规模效应和网络效应也逐步显现,其人效、坪效、货效自然会逐步上升;在公司融资一轮接一轮、“春风得意马蹄急”、急速扩张、高歌猛进的过程中,公司的营业面积、员工人数、存货也随着急速上升,如果扩张过程中没有做到“有质量的数量扩张”,其人效、坪效、货效就不可避免会下降,呈现在财务报表上就是巨额的亏损。亏损并不可怕,很多时候我们可以冠之以“战略性亏损”而暂时不予以考虑,但问题是,很多时候随着规模的继续扩大,曲线看不到抬头的趋势,这就会动摇潜在投资方的信心。

在财务学上,资产的定义是:资产是指由企业过去的交易或事项形成的、由企业拥有或者控制的、预期会给企业带来经济利益的资源。不能带来经济利益的资源不能作为资产,是企业的权利。所以,企业融资的表面目的是购买资产,而终极目的则是通过持有这些资产而撬动更多的收入。理论上,如果“面多了加水、水多了加面”能购迭代上升,企业的资产扩张就会带来预期的结果,但很多时候,一旦水加多了,面跟不上,就和稀了。所以,人效、坪效、货效下降在很多项目的规模化扩张进程中不可避免。

在这里,给各位科普一个财务学上的概念,即经营杠杆系数(DOL)。按照财务学的定义:

DOL=息税前利润变动率/产销量变动率=(△EBIT/EBIT)/(△Q/Q),△EBIT是息税前利润变动额,△Q为产销量变动值。

推导公式如下(这里不展开,感兴趣的可自行补习财务学相关内容):

经营杠杆系数=(销售收入-变动成本)/(销售收入-变动成本-固定成本)

经营杠杆系数(DOL)=(息税前利润EBIT+固定成本)/ 息税前利润EBIT

【注:息税前利润EBIT=销售收入-变动成本-固定成本】

以上公式可以解读如下:第一,经营杠杆系数说明了销售额增长(或减少)所引起的营业利润增长(或减少)的幅度,经营系数越高,销售收入下降对净利润的反向击穿效应越明显;第二,企业所承担的固定成本越高,企业的经营系数越高,随着规模越大,其经营风险也越大。这就解释了为什么很多企业,行情很好的时候,愿意给员工支付底薪,而给相对较低的提成,因为此时有正向杠杆效应,而当行情不好的,恨不得所有的员工都不拿底薪、房东不收房租、电力局不收电费、移动公司不收宽带费,而代之以按照销售收入提成。如果企业无需承担任何固定成本,意味着支持企业运作的各项要素都众包出去了,企业无需承担任何风险,而只是个“串串”。可是这可能吗?这个例子也有助于大家理解上文谈到的企业为什么存在的理由。企业的存在很多时候就是要把外部化的不确定性内部化,企业家通过享受剩余索取权而承担不确定性。

相信看到这里,大家都明白了为什么前期发展很好的很多企业,上市以后业绩就变脸了。

之所以跟各位创业的兄弟普及这一部分内容,是希望大家在拼命融资、购买资产、夺命狂奔时,心里要有一根弦,“没有质量的数量扩张是没有意义的”,创业者需要在“务虚”和“务实”之间找到平衡点,不要待积重难返之际再回头,才发现走了弯路而兜不回来了,一把好牌被打烂了。

增长不是数据的简单叠加,而是找到撬动有效增长的杠杆

很多项目在资本的加持下,实现了快速的扩张,从共享经济、生鲜电商、新零售,到长租公寓、民宿、联合办公,甚至P2P,资本助推了一个又一个的风口。然而,无论创业者还是投资人,都在好多项目上折戟沉沙,核心原因在于很多项目根本没有找到有效增长的密码。

增长不是花钱买资产实现数据的简单叠加,而是找到撬动有效增长的杠杆。想在慢赛道上,投出快公司,有时候反而欲速则不达。有时候很多人明白道理,却不小心输了结果。因为在资本的裹挟下,没人能够优雅地做好事情。所以,这是一场冒着枪林弹雨的竞速赛,有人跌落马下,有人策马扬鞭侥幸摘得桂冠。考验创业者的就是,在跑步中瞄准的能力!

竞争有时候会造成“囚徒困境”的双输局面,使得所有的选手都被迫在“贴地飞行”中艰难前行,所以最终能否活下来的原因,除了优秀的融资能力之外,更重要的是打造增长杠杆的能力!

买手思维:没有质量的数量扩张是没有意义的

那么,什么是撬动有效增长的杠杆?技术壁垒、品牌、运营能力、管理体系、摒住盲目扩张的买手思维及能力、甚至低价拿到资源的能力等,都有可能构成有效增长的杠杆,从而使得,项目在扩张的过程中能够突破“规模-质量-成本”的铁三角约束,实现有质量的数量扩张。

在很多传统的赛道上,往往呈现“大市场、小作坊;低毛利、低净利”的特点,因而行业原本已竞争激烈,新的互联网+项目要想在本已贫瘠的土地上汲取更多的养分,就必须要形成一定“黑洞效应”,并对原有的商业生态形成持久的“挤出效应”。

而要实现这样的效果,首先是要确保真正的“有效供给”,这里的有效供给除了上文所分析的在某一时间段内有足够的资源密度供应以保障用户体验的含义之外,更需要以更低的成本持续提供,也就是说,在前期阶段,可以以补贴的方式黏住客户,但长期来看,需要能够持续提供更低的成本,也就是,需要提供一个“河床”更低的商品或服务通路,只有这样才能持续立得住,也才符合后续潜在投资人的投资逻辑。

对于获取流量而言,能够迅速品牌化或者IP化(像咖啡品牌这样带有IP属性的线下零售,跟其他新零售还是不一样的)的赛道,其黑洞效应更容易显现出来(想想为什么有人愿意花几百块去买个星巴克的杯子?为什么愿意拿本书坐到肯德基而不是永和豆浆?)。

但在很多偏功能性消费的赛道上,品牌或者IP属性不太容易显现,要想持久地获得流量,必须建立低成本的有效供给才可以持久地活下去。钱可以买来流量,但只有“有效供给”才能养住并转化流量(因此,长期来看,有效供给也是一种流量机制。我曾提出一个观点,长期来看,所有企业包括互联网企业的终极流量机制是品牌,而保证品牌流量机制的背后核心逻辑是持续的低成本有效供给)。如果项目自身所能够建立的增长杠杆不足以建立一个河床更低的通路,那么,这样的项目要么面临后续融资断供的困局,要么面临被传统的玩家吞噬。

所谓的买手思维,本质就是在扩张过程中,需要克服盲目扩张的冲动,以买手的视角选择城市、区位、店址、品类、人才,并据此实现资产规模扩张,从而减缓或者推迟人效、坪效、货效拐点的到来,并根据微观环境的需求密度选择单体店面面积的大小以及下沉程度。单体面积过大,则可能会导致资产闲置,过小则又不符合单点规模经济;下沉太厉害,又可能会导致资产分布过于分散,而需求密度支撑不了,资产过于集中,则又导致服务半径太长而用户转化率太低。所以,实际运营中,需要根据需求密度、客单价、频次等指标合理地选择资产分布及下沉程度。否则,盲目地扩张,“倒U形曲线”不可避免。

所以,评价一个重资产扩张的项目是否值得投资,第一要看其可能被整合的市场容量有多大,第二要看其整合的难度有多大(被整合的对象是面粉还是沙子?),第三要看项目自身建立的技术壁垒、品牌、运营能力、管理体系、团队、低价整合资源的能力等撬动增长的杠杆因素。团队拿到钱之后,不要过分恐慌于竞争对手的浮夸的增长,需要在务虚和务实之间找准平衡点,尽量做到有质量的数量增长。离开这三点,创业者拿的钱越多,扩张得越快,可能趟的坑也越大。无论创业者还是投资人,都必须尽量以“终极思维”考虑规模化以后的增长逻辑。

特别地提到一句,在B2B供应链领域,很多的创业者和投资人都在反思一个问题,在自营模式下的大贸易商模式到底跑不跑得通?其实本文已经间接地给出答案了。

为什么拿钱越多越容易犯低级错误?

很多创业者,在夫妻老婆店阶段,都是精明的生意人,不见兔子不撒鹰,无利不起早,所以经营都相对稳健。反倒是,拿了资本的钱以后,主动或被动地开始跑马圈地,大规模地扩张,以为资本是万能的,且是源源不断的,等到大规模扩张后掉进“倒U形曲线”的下半段陷阱后才开始反思和回头。而往往,这类项目在盲目扩张出去后,其数据呈现会有一定的滞后效应,而一轮接一轮的融资会将企业的估值率先推高,等到真正的恶果显现出来的时候,项目已经进入进退两难的境地。

所以,创业者一定要很理性地对待资本的追捧。可以“忽悠”投资人,但绝不可以忽悠自己。但实践中发现,拿钱越多的创业者,似乎更容易犯低级错误。比如,在B2B领域,很多创业者盲目扩张到非常多的城市,并且出于给末端提供一站式采购解决方案而盲目扩张了非常多的SKU,其结果是规模越大,亏损越大。很多道理事后来看很简单,但拿到巨量资本的创业者往往抑制不住其策马扬鞭的雄心。正所谓,坑,就是事后明白的道理。

有效积累:坚持做“正确”和“困难”的事

资本驱动的互联网创业,有时候太过于保守和务实也未必是好事,环境太恶劣,一只羊在一群狼里也是难以生存的。只是,对于产业互联网来说,很多时候不是简单地可以通过烧钱而快速地形成市场垄断而“软着陆”的。因此,对于产业互联网领域的创业者来说,要有做“慢公司”的心态。如果能够通过快速融资、快速扩张,然后快速上市,那么为什么不呢?比如昨天上市的瑞幸咖啡。但是,我觉得其他领域的创业者不要盲目模仿瑞幸。瑞幸所在的市场是2C,虽然重资产,但相对标准化,钱是扩张的关键因素。而其他领域的扩张,未必完全只是钱的问题。

瑞幸上市前虽然承受巨额亏损,但从行业逻辑来说,咖啡消费在中国目前的市场开发率(即便一线城市)严重低于发达国家;现磨咖啡这个市场存在众多没有品牌化的咖啡门店(星巴克的份额也相对有限),存在着典型的“大市场、小作坊;高毛利、低净利”的特点,市场过度分散,效率低下,咖啡标价过高,很多消费都在为“非消费”买单;咖啡消费带有很强的文化消费及精神消费属性,因而内生地存在着品牌化及IP化的机会。

因而,瑞幸存在着重新格式化这个市场的机会,即通过资本的快速扩张而建立品牌,从而激发“黑洞效应”和“挤出效应”的机会。所以,虽然面临巨额的亏损,资本市场依然愿意“以终为始”地支持他们现在的扩张以及由此产生的“战略性亏损”,因为有“光明”的前景可以对冲这个风险(事实上,前景是否光明完全取决于瑞幸团队对远期支票的兑现)。

如果能逮到瑞幸这样的机会,胆大的投资人和创业者当然可以“神操作”,但我仍然认为瑞幸的成功不那么容易复制。在钱不是唯一核心瓶颈的其他领域,投资人和创业者都要有做“慢公司”的心态。如果不能高举高打、快攻快成,那么团队就要坚持以最正确的花钱姿势保证最高的“花钱效率”,而衡量是否是正确的花钱姿势的,依然是要看是否建立了持续的有效供给,如果团队能够秉持这样的理念,那么良性的“双边撬”过程就会一点点启动起来,从而确保前期的“烧钱”能够实现真正有效的积累。现实中,很多项目枉顾行业特点,盲目追求表面化的数据,烧了很多钱,换来的却是“海市蜃楼”。

因此,产业互联网领域的创业者,要始终围绕建立“有效积累”和“有效供给”坚持做“正确”和“困难”的事,“正确”才不会花冤枉钱,“困难”才可以建立壁垒。

结语:别在错误的时空与时间赛跑

说了很多正确的废话,很多人迷糊了,众包平台模式有坑,自营模式也不好搞,那么,到底该怎么搞?说实话,本文虽然没有该出具体的答案,但我认为作为团队创始人,深入理解以上逻辑远比获得一个表面化的答案要重要得多!众包或者自营,并不是一个绝对化的选择,不同的交易场景,适用的模式是不一样,我们需要做的是,理解交易形成闭环并且持续放量背后的逻辑。

简单总结本文的逻辑:能够通过众包保证有效供给的(比如能够搞定某一端而实现热启动的),就无需要自营,但如果非要自营,那么就要带着“买手思维”实现有质量的数量扩张。在有些不适合于烧钱快速打法的领域,就要有做“慢公司”的心态,有些事情本来就是时间的产品,别在错误的时空与时间赛跑。但无论众包还是自营,创业者都要带着最高“花钱效率”的姿势确保持续的“有效供给”,因为这是撬动交易持续放大的基础,从这个意义上来说,众包还是自营只是手段。

本文试图建立一个通用的分析框架,涵盖众包和自营两种情况下制定运营策略所需要的“锚”。因此,难免抽象生涩,但一旦搞懂,就可以在不同的场景下灵活权变,而无需刻舟求剑、生搬硬套。相信有过以上两类项目运营经验的人看过本文一定会有深度共鸣,而这篇文章就是为你们而写作的。创业不容易,如果能少交一分认知税,就多一分成功!也不是所有的创业者都趟过文中提到的这些坑,因此,对于已经成功的你们也无需对号入座!顺便提一句,看完本文,是不是就完全理解了共享经济、无人零售这一波风潮下很多创业项目的昙花一现?

有一点需要提别提出,以上讲的这些逻辑都是常规逻辑,不排除有些创业项目根本就无需考虑“第一场景”赚钱的事,有时候,务虚才是一种最高境界的务实。在中国的创业环境和投资哲学里,不会投机的投资人往往被认为不会成为伟大的投资人。不过,你可以揣着明白装糊涂,但还是得心里明白,否则,容易把自己装进去。

华为被美国抵制,而市值3万亿的阿里却没事,原来跟背后股东有关##########

原标题:华为被美国抵制,而市值3万亿的阿里却没事,原来跟背后股东有关

最近华为被美国抵制的消息引起了全民关注。不过许多人有一个疑问,在中国影响力更大的公司还有,为何偏偏是华为被抵制了。为何市值3万亿人民币的阿里却没有事。

其实华为被抵制,而阿里却没事,是跟这件事情有关系。首先我们要知道华为跟阿里巴巴是两家完全不一样的公司。阿里是一家纯互联网公司,这些年虽然也做了很多投资,甚至在芯片也砸下了不少钱,但是阿里还是一家以互联网为主的公司。华为则是一家科技公司,华为的主业是通讯设备跟手机。

两家公司在这一场风波中,完全处于不一样的地位,实际是跟两家公司背后的股东有最大的关系。阿里是一家上市公司,而华为却是一家非上市公司。阿里在2014年成功在美国上市,当时马云在香港跟美国之间选择了很久,最后确定去美国上市。其实阿里去美国上市,对于香港来说,是一个巨大的损失。

当时最大的问题就是马云一直坚持同股不同权的方案,而这个方案在香港是行不通的。最后马云就选择了去美国上市。阿里巴巴的IPO是至今最大的规模的IPO,当时融资超过了2百亿美元。

为何上市就不会被针对呢?原因很简答,阿里巴巴虽然是马云创办的,但是阿里巴巴最大的股东却不是中国资本,而是美国跟日本的资本。在日本软银持续减持了阿里股份之外,目前阿里最大的股东就是美国Altaba。

目前马云在阿里的股份只有6%,加上其他的中国高管,持有也只是在10%左右。远远不及Altaba跟软银。软银大家都非常熟悉了,这家公司的老板就是日本首富孙正义。Altaba又是什么公司?

2004年的时候,马云跟雅虎的老板杨致远商量了一个庞大的计划。当时雅虎的账上躺着30亿美元的现金。杨致远就给了阿里10亿美元,另外还把雅虎中国并入阿里,从而换走了阿里40%的股份。

马云当时10亿美元就把阿里40%送给了雅虎。如今这些股份价值2000多亿美元。不过后期雅虎自己的发展却越来越差。在错失了几次好机会之后,雅虎最终被以30亿美元给卖身了。雅虎之前的投资业务就脱离出来,变成了Altaba基金。Altaba就是这么来的。现在Altaba也就变成了阿里巴巴最大的股东。

阿里巴巴每年在中国赚走上千亿,其实最大的受益者就是美国的Altaba。因为这一点所以阿里当然没有事情了。

华为则完全不一样。华为的任正非一直坚持不上市。任正非认为资本的介入会影响华为目前的布局。华为的股东是华为9万多名员工,连任正非自己的持有也非常少。华为并不属于任何一个人的,而是华为全部华为员工的。任正非创造性发明了华为的虚拟持股计划。正是这个计划让华为持有了源源不断的发展动力。

如果华为上市了,那么外资就有机会通过收购去控制华为。不过现在华为不上市,那就没有机会。华为的5G业务对于不少人来说,又是巨大的危险。

其实早在2003年的时候,美国就有机会以100亿美元的代价来收购美国。当时任正非就签字了。不过最终摩托罗拉的董事局却否定了这个收购,还把之前负责这个收购的高层通通都换掉了。如果当年这笔交易成功了,今天肯定完全不一样。当年放弃收购华为的摩托罗拉,在几年之前被中国的联想给收购了。

华为被美国抵制,而市值3万亿的阿里却没事,原来跟背后股东有关,其实阿里巴巴没有事情,最大的原因不是因为它比华为差,而是因为它的大股东就是美国公司。

别人一天卖了2000万单!聚划算成天猫618商家爆发的关键##########

原标题:别人一天卖了2000万单!聚划算成天猫618商家爆发的关键

2019年天猫618的第一炮已经打响,发动这场战役的是淘宝天天特卖。5月21日年中特卖会起跑,仅24小时中国产业带工厂就抢到了2000万笔订单,在接下来的一个月中,天天特卖将给产业带带去3亿个订单。

今年3月,聚划算、淘抢购、天天特卖三大营销平台实施整合,全新的营销平台也成为天 猫618的关键引擎。3亿产业带订单,只是营销平台在天猫618的目标之一,5月16日, 营销平台事业部总经理家洛表示,聚划算将在天猫618期间帮助品牌获得3亿新客户,而 这将成为品牌后续长期、持续增长的关键突破口。

对于今年的天猫618,阿里巴巴诚意满满,家洛明确表示天猫618的投入规模将向双11看 齐,从而成为“史上最大规模的天猫618”。而对商家而言,最关心的无疑是如何能在这一大 促中获得关键资源,实现爆发式增长。

阿里营销平台事业部总经理家洛

聚划算是爆发关键

今年的天猫618,由阿里营销平台事业部总经理家洛宣布启动,这绝非偶然。作为聚划算的掌门人,他在618启动会开场就提到聚划算。显然,作为聚划算打通淘宝天猫营销平台之后的第一次天猫618,聚划算将会为商家创造增量生意的关键入口。要想在今年的618大战中占得先机,就不能不关注聚划算的一系列活动。

众所周知,现在的618大促,引领节奏的已经是阿里巴巴。家洛对媒体坦言,“发布618规则和618节奏最晚的平台是我们。当我们这个节奏发布了之后,几乎全网所有的平台,都改变了他所有的节奏”,而今年特别值得注意的一点是,给淘宝天猫大淘系生态带节奏的,就是聚划算。

6月1日到18日,聚划算将投入全量资源,推出史上最大规模的“千万爆款打CALL计划”。18天内,聚划算将每天产生10个“千万爆款团”、100个“百万爆款团”,以客单价100元计算,相当于每天产生10个“10万人团”每天100个“万人团”。这正是今年天猫618最主要的玩法。要想最大限度地获得618的资源,商家不能不关注聚划算“爆款打CALL计划”带来的潜在巨大增量。

聚划算为“千万爆款团”计划精心设计了消费者端的玩法,消费者为爆款打call,一旦目标达成,不仅可以抢到全网最低价的好货,还有机会瓜分百万现金红包,甚至赢取免单的资格。这无疑将带动聚划算促销流量的爆发式增长,真正有效地支持商家。

三亿新客的下沉机会

每年的大促,都是品牌拉新的重要机会。而在今年的天猫618中,聚划算被赋予为品牌增加3亿新客的使命。

今年3月以来,曾经一度蛰伏的聚划算全面重回淘系舞台中央,很快展现出在“拉新”上的强劲爆发力。以参加欢聚日的品牌为例,在最近一次欢聚日活动中,百事食品旗下的乐事薯片限定春日礼盒24小时销售破万组,活动当天新客购买占比达到75.9%,其他诸如欧莱雅官方旗舰店、亿健运动旗舰店、丹尼尔·惠灵顿旗舰店(DW手表),均取得了欢聚日首日新客成交占比90%以上的成绩,其中欧莱雅彩妆的新客占比达到93.8%,这对于一个线下专柜遍布全国的美妆品牌来说尤为难得。

聚划算在下沉市场的影响力,让许多品牌颇感惊喜。知名母婴品牌babycare参加欢聚日,三天订单遍布全国31个省区市,来自三四线及以下城市的消费者占比达到63.8%。其中四线城市成交增长489%,五线城市成交增长507%。数据展现一个事实,下沉市场除了价格敏感,同样有品牌和品质的饥渴。

尾货清仓也一直是聚划算的强项,而现在这也成为品牌拓展下沉市场的重要通路。今年第一期周末吾折天,绫致时装在聚划算“周末吾折天”一个周末的销量,几乎等于线下单店6年销售额。清仓专场的整体销售数据亦显示,活动重点覆盖了300个三四线及以下城市,消费者中有92%为品牌新客,40-59岁的中老年用户占比高达25%。聚划算品牌清仓计划不仅为品牌解决尾货销售问题,还成为品牌最重要的市场拓展渠道之一。

在一二线城市电商增速放缓的大环境下,下沉市场已经成为品牌和商家生意增量的关键来源。据阿里巴巴方面透露,2018年参加聚划算的品牌,平均有80%的成交来自新购买用户,而新购买用户中的近一半都来自下沉市场。天猫618期间,商家如果想要在下沉市场有所斩获,就应当特别关注聚划算这个平台和相应的营销场景。

最强综合营销平台

不仅是传统品牌商,依托阿里巴巴的体系化优势,聚划算还可以为不同类型的商家提供全方位的营销支持。

聚划算高效的营销链条,将为农产品上行创造巨大机会。今年2月,聚划算接连在云南举办两场“卖空”活动,销售云南的顶级鲜花和特优级沃柑。在鲜花销售时,淘宝利用往年鲜花销售的大数据,提前将云南基地未经包装的毛花全程冷链空运至全国各地的分仓,接到消费者订单后,再由最近的分仓进行分拣和包装,以同城专递的方式送到消费者手中。保证时效性,让消费者能够得到优质优价的供给,从而避免了过去A等花从云南卖到上海就变成C等花的尴尬。而聚划算的沃柑销售,在基地直采后进化全自动化分拣产线,从采摘到发货,全程不用24小时,同样最大限度地保证了新鲜。

不独农业,工业产业带,也同样是聚划算的赋能重点。从去年起,天天特卖先后推出了“天天工厂”和“C2M产区”两大计划,要通过大数据和IOT技术,对工厂和产业带赋能,在三年时间内数字升级10000家工厂和100个数字产业带。凭借淘宝7亿用户的消费评价和数据沉淀,天天特卖自主研发了一套“数据大脑”,能够根据用户反馈判断商品趋势,进而指导商家生产,减少测款、赌款的风险。过去一年,仅天天特卖平台就孵化出了近千款C2M爆品。产业带商品广受淘宝用户青睐,这成为聚划算在天猫618期间为产业带创造3亿订单的底气。

资源的投入,消费者端黏性的提升和生产端的效率改造,是聚划算参与今年天猫618的几个关键点。可以好不夸张地说,谁能够把握到聚划算复兴的机遇,谁就能够决胜天猫618。对商家而言,现在就是以行动拥抱聚划算的最好时机。

倒计时一周!百度大脑生态合作计划及AI市场发布会即将登场##########

原标题:倒计时一周!百度大脑生态合作计划及AI市场发布会即将登场

当 AI 已经成为新一轮产业变革的核心驱动力,企业如何“酿”出自己的 AI 好酒,又如何让酒香“飘”出深巷?

5月29日(星期三),百度将在深圳召开百度大脑生态合作计划及 AI 市场发布会,向产业链上下游的 IT 集成商、服务商、硬件商、开发者、AI 服务商等合作伙伴展现百度大脑生态建设的实力与诚意。

想知道 AI 时代,智能创新业务如何快速实现从0到1乃至10000 ?

如何更快更好应用百度大脑开放的技术赋能平台,实现 AI 创新和应用?

如何借助百度大脑生态合作计划和 AI 市场机制,实现转型升级和业务增长?

……

5月29日,百度给你答案

这将会是一场“干货满满”的发布会,没有那些虚的套话与承诺,而是惊喜不断、诚意十足:

发布会将带来有关百度大脑生态及业务开放赋能的进展,还会公布全新的百度大脑生态合作计划及 AI 市场机制,并携手众多生态合作伙伴从实际案例出发,与在场的小伙伴们分享自己与百度合作的过程中,“智能化”三个字如何在自己的业务中生根发芽,最终成长为硕果累累的参天大树。

此外,百度大脑的“燎原计划”也有新动作。

“燎原计划”于2017年在深圳首次推出,它不仅对外输出了技术、品牌、营销资源,还可以为部分优质企业提供从产品设计到代码研发的深层次支持,同时调动百度背后深厚的行业、市场资源,共同推动产品落地,真正与合作伙伴一起成长。

2018年,“燎原计划”升级至2.0版本,并与百度大脑行业创新合伙人一同亮相,给 AI 开发者和合作伙伴们带去了惊喜:不仅有更加全面、更加领先、更加深度的支持,还推动 AI 产品与方案形成交易闭环,实现变现共赢。这次发布会上,“燎原计划”又有哪些全新动作与突破,非常值得期待。

百度大脑助力人工智能落地变现的声浪背后,是多年技术的积累与升级。目前,百度大脑 AI 开放平台已开放170+项 AI 技术,开发者规模持续快速增长并突破110万,服务规模、调用量均居业界第一。百度大脑 AI 开放平台形成了业界最全面和领先的 AI 开放能力集合,以及最完备的 AI 开发平台矩阵。

百度大脑 AI 开放平台自开放至今,除了希望能将自己的 AI 技术赋能各个行业的合作伙伴之外,更希望可以通过百度 AI 市场的一站式生态上下游协作和交易机制,与开发者、服务商一起,面向终端客户推出更多优质的解决方案,同时帮助企业实现商业变现。

基于百度大脑领先的技术基础,集合众多优秀企业和开发者,打通 AI 产业上下游,为 IT 集成商、服务商、硬件商、开发者、AI 服务商等提供展示和交易平台,为需求方提供多维度的软件能力、硬件产品、解决方案、数据服务等,百度 AI 市场已成为企业采购 AI 服务,实现一站式 AI 赋能业务的首选平台。

因此,百度大脑在生态上的下一步动作,格外引人关注。此次百度大脑将带着升级的生态合作伙伴计划重回深圳,无论是移动开发者、AI 开发者,还是 IT 服务商、硬件设备制造商、集成商,或是新一代各类型 AI 服务厂商,都不容错过这场 AI 生态盛会。

倒计时已开始,5月29日,百度大脑在深圳等你,更多精彩内容还请拭目以待,赶快点击“阅读原文”进行报名,与百度大脑一起抢占 AI 时代制高点,走出属于自己的 AI 之路!

caipu789家常菜谱,第二次青藏科考进入关键阶段 浮空艇新技术成功应用##########

原标题:第二次青藏科考进入关键阶段 浮空艇新技术成功应用

   央视网消息:青藏高原是地球上最独特的地质、地理和生态单元,它被誉为世界屋脊、亚洲水塔和地球第三极。从2017年8月19日开始,我国正式启动了第二次青藏科考。

今年,国家设立第二次青藏科考专项,总共有十大科考任务。目前,中科院和西藏科技部门等组成的多个科考团队,正在西藏的纳木错流域、珠峰、藏东南等区域,展开科考活动,这也是为了更深入地研究青藏高原乃至“亚洲水塔”的气候环境变化,为高原可持续发展、守护好世界上最后一方净土提供决策依据。

在海拔4700多米西藏第二大湖纳木错流域,央视报道团队与科考队员一起,克服高海拔和暴风雪等不利天气条件,昼夜持续跟踪记录,目前科考已进入关键阶段,来了解最新情况。

我国浮空艇新技术用于本次科考

央视记者 陈琴:这里是海拔4730米的中科院纳木错综合观测站,也是今年第二次青藏科考的重要科考基地,它的位置就在西藏第二大湖、被誉为“天湖”的纳木错南部湖畔。来自中科院青藏所、空天信息研究院、长春光机所等单位的50多位科考队员正在用最新的科技手段浮空艇探空,来观测纳木错流域的高空水汽传输情况,希望解答西风和季风如何影响青藏高原,亚洲水塔的水从何而来。

您看到这个巨大的浮空艇是“极目一号”,就是这次科考任务的主角之一,它的体积是2300立方米,是我国自主研发的,可携带科学观测仪器原位升空,也就是从这里原地垂直升空,测量大气里面的多种成分。

挑战7000米高空观测世界纪录

今年4月我国科学家在藏东南创造了将浮空艇升空到6390米高空观测的新纪录,而这次在纳木错的升空目标,则上升到7000米,起飞地面海拔也从3385米上升到4730米。

中科院空天信息研究院浮空艇执行队长 张泰华:这个对我们自己来说是一个从没到过的高度,海拔7000米,这也将是我们所知的同量级浮空艇驻空高度的世界纪录。

记者:会有什么样的挑战?

中科院空天信息研究院浮空艇执行队长 张泰华:大气辐照强烈,日照充足,这样的话,对浮空艇的一个艇体材料还有一些连接件的老化性也都是一个不小的挑战;第二方面是地形地貌,青藏高原高山环绕,有雪山,有冰川,有湖泊,导致地面风有湖陆风、有冰川风,风况比较复杂。整个浮空艇的电子元件在升空和驻空途中,会产生大量的静电和一些感应电流,这对电子元器件的安全使用也是一个不小的挑战。

研究亚洲水塔“水从何来”

在升空过程中,多种仪器将同步观测纳木错流域的大气物理与大气化学等多种参数。研究与水汽来源有关的大气水汽稳定同位素、与冰川融化有关的黑碳含量等。

中科院青藏高原研究所研究员 科考队执行队长 高晶:(纳木错流域)作为亚洲水塔的非常重要的一个水源地,对于我们来说,它又是处于西风季风在协同作用的这样一个区域,在科学上,对于亚洲水塔的水循环来说,是非常重要的一个区域。从(第三极)这种区域的尺度,让我们更好地来理解亚洲水塔的水到底是从哪来的。

纳木错,是全世界海拔最高的高原深水大湖,湖面海拔4718米,南邻念青唐古拉山脉。纳木错流域地处青藏高原的腹心地带,是第二次青藏科考包括长江、怒江、色林错、纳木错在内的“两江两湖”区域的重要观测地。

第二次青藏科考首席科学家 姚檀栋院士:青藏高原是我国的生态安全屏障,今年,国家设立第二次青藏科考专项,总共有十大科考任务,覆盖区域可能超过300万平方公里。我们要在科考里面借助现在中国科学院中已建的高寒网,同时还要设立不同的综合科学考察观测基地。其主要核心区是在藏东南、江湖源、河湖源、珠峰、帕米尔这么一些发生剧烈和关键变化过程的地区。通过整个科考,我们目标是聚焦水、生态和人类活动,揭示环境变化机理,同时要从地球系统科学的角度,为国家青藏高原发展和建设美丽幸福青藏高原,作出科学层面的贡献。

风雪夜里 浮空艇成功充气

经过十几天科考团队的联合调试,目前在海拔4730米的中科院纳木错站,浮空艇平台搭建完成,等待首次升空。不过令科考队员没有想到的是,就在难度最大的充气阶段,同一天晚上,科考队员遭遇了三场暴风雪。

要在海拔4730米搭建浮空艇平台,并且给浮空艇充上气,最关键的还是风速。经过高空探空和气象预报,5月19日晚,地面风力终于持续稳定在每秒5米以下。

中科院空天信息研究院浮空艇执行队长 张泰华:这个浮空艇抗风最弱的就是充气和放气两个过程,我们是希望它在5米(每秒)以下的这个风。

由于纳木错气候环境复杂,四周是雪山冰川环绕,气流很乱,而浮空艇充气和升空,都要一个相对长的静风时间。事实上,主要科考工作都推迟到夜晚进行,这在高海拔本身就是对科考队员身体承受能力的极大考验。

2019年5月19日23点52分,熬了十来天,终于等来了平静的夜晚。2300立方米的浮空艇,里面是氦气和空气,整个充气过程需要3个小时。

可谁也没想到,一个多小时后,也就是20日凌晨1点20分,强劲的西风伴着大雪和冰雹,突然冲击着已充了一小半气体的浮空艇。

中科院空天信息研究院浮空艇执行队长 张泰华:突然起了一阵暴风雪,最大风力达到了7级,14.2米每秒,这个远远超出了整个浮空艇在充气过程中的一个充气(承受)极限。

尽管浮空艇的外层是高分子复合材料,有重量轻、防氦气渗漏、抗紫外线辐射等功能,但是这样突然而至的暴风雪,极有可能撕裂整个浮空艇,现场指挥何泽青立刻调整方案。

中科院空天信息研究院现场指挥 何泽青:我们是把氦气的充气速度提高,同时把各个部分的安装加快进度。争取保证它在最短的时间内(充气)成型,然后转入锚泊状态。

此时,温度已降到零下四、五度,大家已经顾不得刺骨的严寒。

之后,纳木错又降下两次雪。科考执行队长、中科院青藏所研究员高晶,用自己的手机记录下科考生涯非常难忘的一刻。

中科院青藏高原研究所研究员、科考队执行队长 高晶:基本上是14米每秒的一个风,然后雪、冰雹都开始下了,都非常紧张。非常幸运的是,我们这个锚泊的风向,和它这个风向刚好是一致的。

中科院空天信息研究院浮空艇执行队长 张泰华:出现这个极端的恶劣天气的时候,整个浮空艇正好处于迎风状态,所以我们也是有惊无险地实现了整个浮空艇的成功充气。

5月21日凌晨,浮空艇平台调试完成,只等升空。

央视记者 陈琴:现在时间是5月21日的凌晨2点多钟,经过11天的精心准备,科考团队将第一次把浮空艇从海拔4730米的中科院纳木错站地面进行起飞,那么今天的这个起飞其实是一次试飞,因为整个纳木错的气候环境是非常地复杂。

为了更好地用新技术服务第二次青藏科考,中科院空天信息研究院的科学家们自主研发设计了三款浮空艇“极目一号、二号、三号”,驻空高度将达到9000米。

中科院空天信息研究院党委书记 蔡榕:我们这是第六次为青藏科考服务,上青藏高原。我们正在不断地努力,改进我们的技术,用我们自主知识产权的这个技术来服务和支撑我们青藏科考。

8个黄金法则,带你玩转对话用户界面设计##########

原标题:8个黄金法则,带你玩转对话用户界面设计

本文将讲述:“争取一致性”、“追求通用性”、“提供信息反馈”、“避免错误”、“对话需要一个完结”、“允许撤销操作”、“给用户掌控感”、 “减少短时记忆负担”这八个黄金法则如何应用到对话用户界面的设计中去?

在技术发展过程中,设计往往会被忽略,精心设计的用户界面或用户体验经常被事后处理。但实际上,没有好的设计,技术本身也无法体现出它应有的意义。

Ben Shneiderman 是美国马里兰大学人机交互实验室的计算机科学家和教授,在他的 《设计用户界面:有效的人机交互策略》一书中,介绍了界面设计的八个黄金法则,受到了巨头企业和用户体验设计师的广泛好评和追捧。

而在构建对话机器人时,该如将这八个黄金法则应用到对话用户界面(CUI)的设计当中?

一、争取一致性

在对话设计的过程中,首先要实现虚拟人物性格的一致性

用户在与对话机器人互动时都会根据它的所作所说赋予它一个“人设”。所以,最好在前期把角色设定好,并用统一标准的语气和性格设计对话,逐步建立用户对品牌的信任。

当设计类似的对话响应和操作时,可以利用统一风格的卡片、颜色、用户流程图来实现一致性。规范信息表现的方式可以减少用户认知负担,让用户体验易懂流畅。

二、追求通用性

认识到不同用户的多样性需求和可塑性设计,考虑到新手与专家的差异、年龄范围、残障人士、国籍差异、技术多样性等因素都会丰富指导设计的要求。

为新用户提供注释,为老用户提供进阶指南、快捷方式等高级设计,都会提升交互界面设计的质量。

三、提供信息反馈

用户每完成一个操作,界面都需要给一个相应的反馈。对于经常进行的常规操作,反馈可以相对”低调”,而对于不常进行但又核心的操作,反馈应该更加明显“高调”。

反馈有很多类型,例如:声音提示、触摸感、文本提示、视觉提示以及各种类型的组合。

社交软件WhatsApp中的已读对勾图形“低调”反馈

Google Assistant 唤醒后的视觉“高调”反馈

四、 避免错误

设计对话用户界面时,应该尽量考虑如何减少用户犯错误的机会,设置对话边界是减少错误的核心方法。

为了控制对话的进程,要尽量避免设计开放式问题,例如:为用户提供一些限定的回答选择,避免问“我能为您做什么?”,而是问“您希望我帮您做X、Y还是Z?”,或者借助按钮、卡片让用户进行选择。

但如果用户在对话时发生不可避免的错误,不能只报错而不提供解决方案,请确保为用户提供简单、直观的说明,以引导他们轻松快速地解决问题。

Bot:“您希望在哪天观影?”

User:“5月30日。”

Bot:“您想去哪个电影院?”

User:“那天天气怎么样?”

Bot:“5月30日北京天气晴。在这样晴朗的天气里,您想去哪个电影院呢?“

User:“太平洋影城吧。”

Bot:“是距离您最近的太平洋影城(北京中关村店)吗?”

User:“是的。”

当用户“跑题”时,将他拉回到理想路径中。

五、 对话需要一个完结

不要让你的用户猜来猜去,告诉他们其操作会引导他们到哪个步骤。与用户的每组对话结束后需要给一个对应的反馈,让用户有一种操作完成的满足感、安全感,同时也按示他们准备好进行下面的操作。

Bot:“您选择购买5月30日,太平洋影城《大侦探皮卡丘》电影票2张,请确认信息是否正确?”

User:“没问题。”

Bot:“好的,请问您的付款方式是什么?”

User:“微信支付。”

Bot:“付款成功,谢谢购买。请到现场扫码取票,祝您观影愉快。”

“谢谢购买”消息提示表明对话完结。

六、允许撤销操作

设计人员应为用户提供明显的方式来让用户恢复之前的操作,无论是单次动作,数据输入还是整个动作序列后都应允许进行返回操作。

“这个功能减轻了焦虑,因为用户知道即便操作失误,之前的操作也可以被撤销,鼓励用户去大胆放手探索。”

七、给用户掌控感

设计时应考虑如何让用户主动去使用,而不是被动接受,要让用户感觉他们对数字空间中一系列操作了如指掌,在设计时按照他们预期的方式来获得他们的信任。让用户拥有掌控感,他们需要知道当前对话的状态、进程以及接下来要做什么。

八、 减少短时记忆负担

人的记忆力是有限的,美国认知心理学家乔治·A·米勒发现:我们的短时记忆平均每次能记住5-9条信息,例如单词、数字等,取决于信息的性质。

因此,在与用户对话过程中,要保持适当的信息层次结构,让用户去确认信息而不是去从记忆中提取,尽量让用户做“选择题”而不是“简答题”

User:“我要付款。”

Bot:“您的购物车有两张电影票,您想立即付款,还是查看购物车?”

系统为用户记忆关键信息。

打造好用的聊天机器人需要考虑以上八大黄金法则,另外也需要一些体验定义和对话设计的技巧,并且是一个持续优化的过程。打造对的体验,需要真正理解用户并达到用户的预期,多让用户享受惊喜,少让用户受到惊吓。

参考链接

The Eight Golden Rules of Interface Design:https://www.cs.umd.edu/users/ben/goldenrules.html

本文由 @奇点机智 翻译发布于人人都是产品经理,未经许可,禁止转载

题图来自Unsplash,基于CC0协议

违规报考专业资格考试成绩被取消 数十人培训费被判退还##########

原标题:违规报考专业资格考试成绩被取消 数十人培训费被判退还

新京报讯(记者 刘洋)去年,在9次国家专业技术资格考试报名审核过程中,违规将3800余名考生资质审核通过,北京市东城区人事考试中心工作人员肖某因罪获刑。今日(5月22日)新京报记者获悉,北京法院审判信息网陆续披露了该案引发的合同纠纷案判决书。经审理,考生与涉案培训公司之间的合同被认定“恶意串通”,属无效,考生部分报名费被判退还。

教育公司曾承诺“解决考试无资质问题”

北京法院审判信息网上披露的有关该国际教育咨询公司的生效判决书近30条,均为考生起诉该公司要求退赔的案件,判决法院分别为朝阳法院、东城法院等。

判决书显示,考生们欲报考消防工程师专业。根据规定,一级注册消防工程师资格考试报名条件,至少应为取得消防工程专业大学专科学历或专科以上学历,且必须满足一定的工作年限及从事消防安全技术工作的年限。而这些人大都为大专或高中学历,不符合报考资质。

他们在2017年看到了网上的广告宣传,被告自称“全国注册消防工程师官方指定培训中心,签约保障通过,不过全额退费”,还称“报考专业不符合”“学历未达标”“无社保证明”“无工作证明”“报考资料不全”“跨行业、跨省报考“等不符合报名资质的问题全能解决。

在每人交了近两万元的培训费用后,由被告代为完成考试报名,后报考者均获得了准考证参加考试。但考试结束后,考生们却被短信告知成绩无效。为此,考生们以被告教育公司存在虚假宣传、伪造学历代报名、没有官方机构指定等欺诈行为,起诉索赔。

原被告报名合同被认定“恶意串通”

据判决书,经查,北京市东城区人事考试中心考务管理人员肖某伙同北京某集团有限责任公司党校市场营销部职员张某等人,在9次国家专业技术资格考试报名资格审核过程中,利用职务便利,违规将3800余名不符合报考条件的考生予以审核通过,事后均获得好处费。案发后,北京市人事考试中心出具了关于一级消防工程师等8项全国资格考试违规报名通过审核人员处理情况的报告证明,作出当次全部科目成绩无效处理(包括证书无效)的决定。

经审理,法院认为被告教育公司承诺解决报名条件不符等报考难题,可以认定为被告将代报名与教育培训“捆绑”招揽生源。一级注册消防工程师的执业内容涉及人民群众生命、财产安全及社会公共消防安全重大事项,原告对自身是否符合报名资格应尽到一半的注意义务,对被告的宣传应具备识别能力。因此原被告合同存在恶意串通,损害国家利益,损害社会公共利益,应被判无效,被告返还部分培训费用。

法院认为,本案中,被告在广告宣传中确有不实之处,已被工商部门行政处罚,但原告明知其自身不符合报考条件,原告为获取不正当利益所出的费用不符合欺诈消费者后增加三倍赔偿的规定。

综上,法院判决这些报考生们被返还一定培训费用,均在万元左右不等。

编辑 潘佳锟 校对 郭利琴

从裁员到亏损,爱奇艺仍然盈利难##########

原标题:从裁员到亏损,爱奇艺仍然盈利难

作者 | 于斌

来源 | 于见(ID:mpyujian)

从2018年下半年之后开始的互联网资本寒冬、互联网公司裁员潮就一直没有间断过,无论是行业巨头还是垂直领域参与者,似乎它们都无法避免地要去面对笼罩整个行业的“消沉期”,这一“消沉期”当然也影响到了常年依靠补贴发展的在线视频领域。

先是优酷陷入不断的质疑,裁员与高层人士变动让人浮想联翩。然后再到五月初,在线视频领域目前排名第一的爱奇艺也被曝出裁员。有消息称,爱奇艺上海地区已经启动了优化裁员,裁员比例将达到15%到20%。

几乎拥有着国内最大流量池的头部视频巨头爱奇艺显然也在面临着属于它的发展困境,从裁员到盈利难是它发展之路上需要持续面对的“阵痛”,这给表面风光无限、爆款节目层出不穷的爱奇艺蒙上了很大的一层阴影。

从裁员到盈利难,行业老大爱奇艺的“悲伤”

几年前的在线视频领域倒是没有现在那么多“负面”的声音,那时移动互联网正是方兴未艾,以爱奇艺、优酷、腾讯视频为代表的在线视频巨头们通过移动端APP的普及进入用户和流量的快速收割阶段。

那一段时间的关键词是“巨额融资”、“估值”、“用户”、“流量”,人们不会质疑它们的补贴式发展模式,毕竟“得流量者得天下”,先建立起用户和行业壁垒,再摸索商业变现途径似乎是平台快速扩张的不二法门。

发展到现在,中国在线视频领域的第一梯队已经妥妥地是“优爱腾”无疑了,爱奇艺更是因为近些年的亮眼表现而坐上了在线视频行业的“第一把交椅”。大家在以付费会员等为代表的商业盈利途径上开始不断地摸索、发力,各家平台付费会员数的增长数据也非常好看。

但“悲伤”的现实是,爱奇艺在盈利方面仍然没有看到一点改善的曙光,作为在线视频领域到目前为止发展“最好”的平台,持续不断的增长数据并不能帮助它实现赚钱的“小目标”,甚至它的亏损状况还在急剧扩大,这可能是爱奇艺不得不选择裁员的一个很重要的原因。

根据爱奇艺发布的2018年财报显示,2018年爱奇艺总营收依然保持了高速增长的态势,增幅达到52%,营收规模达到250亿元人民币。

但与高营收相对应的是巨额的亏损,2018年爱奇艺亏了91亿元人民币,相比于前年的37亿元人民币净亏损,这一数字翻了个番还要多。

营收增长带来的却是亏损状况的不断加剧,这要是在行业发展早期大家还不会有什么问题,但现在,随着资本市场越来越回归理性、在线视频行业不断面临以短视频为代表的外部行业分流与竞争,行业老大爱奇艺都迟迟无法解决盈利困境,反而亏损连年加剧,这不得不让人质疑其经营模式与发展前景。

无法避免的行业通病

从赚钱的角度来说,整个在线视频领域都是“矮子”,“矮子里拔高子”的确是把爱奇艺托上了行业第一的宝座,但行业内普遍遭遇的“无法避免”的亏损状况更是突出了整个在线视频行业的无奈。

与爱奇艺类似的,腾讯视频与优酷视频也好不到哪里去。2018年腾讯视频拥有超过六千多万名付费用户,但全年亏损额依然达到了60多亿元人民币的规模,这种情况让马化腾也忍不住吐槽:“为什么你们可以忍受100多秒的广告,而不花费20元开通会员,享受更高质量、更清晰看电影的机会?”

近期问题多多的优酷视频同样无法独善其身,根据阿里巴巴集团公布的2019财年第三季度财报显示,阿里大文娱归属的数字媒体与娱乐业务仅在第三季度的经营亏损就高达70.97亿元。在2018年第三季度,优酷原创支出以及版权无形资产减值达到28亿元人民币,收购海外版权耗资则达到了35亿元人民币。

更加不容乐观的是,随着移动互联网的发展和社交红利越来越“见顶”,爱奇艺们想在未来继续获得以往的高速增长已经很难了。往后的日子,在线视频平台的拉新成本将会更高、企业运营成本也很难大幅削减,在这种情况下如果还是没有能够找到良好的盈利方式,这对于平台方来说将是一个非常不好的消息。

虽然以爱奇艺为代表的三大在线视频平台都获得了海量的用户和流量数据,但不得不说这里面的“水分”和“泡沫”正在随着平台亏损的逐年扩大而越来越有被刺破的风险,而爱奇艺的裁员行为可能就是在为自身“过冬”做准备,毕竟常年被资本市场“高估”的视频平台在巨额亏损的背景下,需要提前储存好更多过冬的粮食。

此时爱奇艺们“风险高、周期长、不确定性高”等行业特征又被重新拉到了聚光灯之下,不管是平台内部还是外部,都在用越来越审慎的目光去看待在线视频平台现在所面临的处境。

而随着快手、抖音、虎牙们的快速崛起,“优爱腾”常年赖以生存的广告收入大本营也在遭受着挑战,在广告主们拥有更多更新的广告投放渠道新选择的情况下,优爱腾的广告价值将被稀释,再加上资本寒冬下大量企业持续削减广告投放预算、更加关注投入转化比,爱奇艺们以后想要在广告收入上形成快速突破也很难。

这种背景下,一方面持续不断的行业内外竞争让优爱腾完全不敢在重金投入上松懈,因为一旦松懈,就有可能打破自身这些年来好不容易建立起来的优势,而被其他平台抢占市场与用户;另一方面,持续不断的巨资投入又无法帮助其获得足够的收入,盈利更是遥不可及,这就让以爱奇艺为代表的在线视频平台陷入“有苦说不出”的境地。

从2018年下半年之后开始的互联网资本寒冬、互联网公司裁员潮就一直没有间断过,无论是行业巨头还是垂直领域参与者,似乎它们都无法避免地要去面对笼罩整个行业的“消沉期”,这一“消沉期”当然也影响到了常年依靠补贴发展的在线视频领域。

先是优酷陷入不断的质疑,裁员与高层人士变动让人浮想联翩。然后再到五月初,在线视频领域目前排名第一的爱奇艺也被曝出裁员。有消息称,爱奇艺上海地区已经启动了优化裁员,裁员比例将达到15%到20%。

几乎拥有着国内最大流量池的头部视频巨头爱奇艺显然也在面临着属于它的发展困境,从裁员到盈利难是它发展之路上需要持续面对的“阵痛”,这给表面风光无限、爆款节目层出不穷的爱奇艺蒙上了很大的一层阴影。

编辑:小猪猪